上周應(yīng)節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)的邀請(qǐng)，讓我就中國(guó)的軟件業(yè)的發(fā)展做一篇專欄，作為一個(gè)十多年經(jīng)驗(yàn)的一級(jí)市場(chǎng)投資人，談起軟件業(yè)真的是一聲嘆息。

雖然談不上哀其不幸、怒其不爭(zhēng)。但是，我們的確需要認(rèn)清一個(gè)現(xiàn)實(shí)，那就是在整個(gè)toB軟件賽道上想獲得類似過(guò)去toC互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)這樣的超級(jí)回報(bào)，在現(xiàn)階段幾乎是不可能的，我們對(duì)軟件賽道更實(shí)際的期待也許應(yīng)該是保持持續(xù)的成長(zhǎng)和相對(duì)穩(wěn)定可預(yù)期的回報(bào)。

在半月前，我在網(wǎng)上看到兩件相關(guān)的事件，一個(gè)是在我關(guān)注的微信討論群里，有一個(gè)海歸公開提問，希望大家推薦一款國(guó)內(nèi)做的好的CRM產(chǎn)品，他的原話是：“我剛考察了一家深圳公司，產(chǎn)品還不錯(cuò)但是報(bào)價(jià)什么鬼？買2年送1年，買3年送2年。搞得像美容美發(fā)店賣卡一樣，不知道什么時(shí)候會(huì)跑路，不敢用”。底下有一條留言，道出了整個(gè)行業(yè)的無(wú)奈，“你在硅谷呆久了不知道國(guó)內(nèi)軟件SaaS是多么卑微和內(nèi)卷”。

另一個(gè)是網(wǎng)上有知名的分析師同期發(fā)了一條短視頻，標(biāo)題是“在中國(guó)做toB生意毫無(wú)尊嚴(yán)可言”，視頻從談國(guó)內(nèi)頭部云服務(wù)廠商最近的降價(jià)開始，吐槽國(guó)內(nèi)云服務(wù)這樣的軟件業(yè)務(wù)都開始直播賣貨打折，這種過(guò)往只有賣洗發(fā)水和賣過(guò)季衣服才會(huì)搞的類似活動(dòng)，說(shuō)明中國(guó)的toB軟件公司的客戶第一沒有付費(fèi)能力，第二沒有付費(fèi)意愿。雖然網(wǎng)上也有吐槽這次降價(jià)是雷聲大雨點(diǎn)小，核心的營(yíng)收占比高的模塊降價(jià)非常有限，但是我相信如果市場(chǎng)特別好，云廠商必然不會(huì)選擇在這個(gè)時(shí)點(diǎn)進(jìn)行降價(jià)促銷。

中國(guó)的toB軟件公司到底是怎么了？

為什么本土軟件公司的發(fā)展普遍趕不上國(guó)外同行？國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的軟件上市公司普遍都規(guī)模較小，盈利能力有限。最近兩年國(guó)內(nèi)很多行業(yè)內(nèi)的人士都有大量相關(guān)分析，很多核心要點(diǎn)其實(shí)基本都被說(shuō)到。

我依然記得2013年-2014年我剛開始研究軟件和SaaS賽道不久，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)SaaS領(lǐng)域的對(duì)比國(guó)外有巨大差距，感嘆國(guó)內(nèi)的下一個(gè)大的機(jī)會(huì)必然出現(xiàn)在軟件SaaS相關(guān)領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)看到硅谷風(fēng)險(xiǎn)投資家、原Netscape（網(wǎng)景公司）創(chuàng)始人Marc Andreessen在2011年8月發(fā)表于《華爾街日?qǐng)?bào)》上的：“Software is eating the world”激動(dòng)不已，感覺在這個(gè)市場(chǎng)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)下一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)級(jí)的BAT。然而，十年已經(jīng)過(guò)去了，讓我們先來(lái)看中美的幾組數(shù)據(jù)對(duì)比。

金山辦公是目前國(guó)內(nèi)最大的上市軟件公司，旗下的WPS產(chǎn)品最早可以追溯到1989年，和Office系列是幾乎同一時(shí)期的產(chǎn)物，但是對(duì)比微軟Office的營(yíng)收、利潤(rùn)和市值，幾乎全部不在一個(gè)量級(jí)，雖然金山辦公目前仍有超1200億人民幣的市值，但是與同時(shí)期國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭，不論從市值、營(yíng)收還是利潤(rùn)的角度都完全不可相提并論。

同步對(duì)比海外的典型SaaS企業(yè)Salesforce、workday和國(guó)內(nèi)的用友、北森，均存在巨大的差距，而用友這家已經(jīng)超過(guò)35年的老牌軟件公司，在上市以后出現(xiàn)了第一次大額虧損，讓很多行業(yè)觀察者的內(nèi)心感到顫抖。關(guān)于虧損用友在他們財(cái)報(bào)溝通會(huì)也有講到，升級(jí)數(shù)智化建設(shè)發(fā)展，前期需要大量持續(xù)投入。

中國(guó)軟件公司之所以大幅落后于歐美無(wú)外乎以下幾個(gè)方面的原因。

1、中國(guó)的人力資源相對(duì)便宜。企業(yè)有時(shí)候?qū)幵付嗾袃蓚€(gè)人，好用且便宜，用軟件降本增效的動(dòng)力沒有歐美國(guó)家強(qiáng)烈。

2、企業(yè)發(fā)展的階段不同?，F(xiàn)代企業(yè)在歐美經(jīng)過(guò)上百年發(fā)展，很多產(chǎn)業(yè)已經(jīng)過(guò)了跑馬圈地的時(shí)代，很多企業(yè)也形成了一些通用性的管理制度和管理常識(shí)，并逐步通過(guò)軟件體現(xiàn)在日常工作流中。但是，國(guó)內(nèi)企業(yè)雖然經(jīng)歷了過(guò)去30年跨越式發(fā)展，很多企業(yè)的業(yè)務(wù)仍處在跑馬圈地的過(guò)程，至少過(guò)去10年仍處于快速發(fā)展和動(dòng)態(tài)劇烈變化、調(diào)整的階段，軟件的增效在這個(gè)階段通常不會(huì)是企業(yè)發(fā)展首要的考慮因素。

3、中國(guó)有付費(fèi)能力的大型機(jī)構(gòu)企業(yè)為主，降本增效從來(lái)不是這些機(jī)構(gòu)的首要考慮因素，非剛需，即不重要也不緊急。即便是有付費(fèi)能力的一些民營(yíng)大型企業(yè)，很多時(shí)候都需要定制化而非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，大量軟件公司在做項(xiàng)目和定制化交付這條路上內(nèi)卷到數(shù)人頭算收益，談何產(chǎn)品化和規(guī)模盈利快速發(fā)展？至于生活在水深火熱中平均壽命可能只有2-3年的小企業(yè)，很多壓根沒有軟件這一塊的預(yù)算。

4、也是非常重要的一點(diǎn)，以底層基礎(chǔ)軟件（數(shù)據(jù)庫(kù)等）和工業(yè)軟件為例，國(guó)外的同類軟件公司，已經(jīng)做的非常完善和成熟，產(chǎn)品易用性高，軟件生態(tài)成熟，如果不考慮信創(chuàng)的影響，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)的很多工作其實(shí)是在重復(fù)造輪子（且要復(fù)制好一個(gè)輪子并不容易，還需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司長(zhǎng)期的努力和堅(jiān)持），除非國(guó)內(nèi)軟件公司的同類產(chǎn)品可以顯著性的便宜或在某些環(huán)節(jié)有明顯的技術(shù)先進(jìn)性，否則客戶沒有任何理由替換現(xiàn)有已經(jīng)成熟的產(chǎn)品。

當(dāng)然，不同類型的軟件業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展也存在非常巨大的差異，很多細(xì)分領(lǐng)域都需要根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的具體情況詳細(xì)分析，以通用型的軟件產(chǎn)品例如ERP、財(cái)務(wù)等為例，國(guó)內(nèi)軟件公司往往更了解國(guó)情更貼近國(guó)內(nèi)客戶，已經(jīng)逐步在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)導(dǎo)地位。

5、最后也是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)政策往往更加重視硬件和制造這類看得見、摸得著的工業(yè)企業(yè)，但是對(duì)于同樣重要的軟件企業(yè)支持力度還需加強(qiáng)。這一態(tài)度和定位也同步傳導(dǎo)到國(guó)內(nèi)的資本市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)A股對(duì)于智能制造、芯片半導(dǎo)體等硬件項(xiàng)目持更加歡迎的態(tài)度，對(duì)于軟件的支持明顯不足。

其實(shí)，很多時(shí)候軟件和硬件相輔相成，絕大部分環(huán)節(jié)軟件和硬件一樣不可替代，以英偉達(dá)為例，大家通常把英偉達(dá)定位為一家芯片制造公司，一家硬件公司。但是實(shí)際情況是，英偉達(dá)從不自己生產(chǎn)芯片，所有英偉達(dá)芯片的制造都由臺(tái)積電代工，而英偉達(dá)除了芯片設(shè)計(jì)本身外，更重要的在于GPU硬件高速連接和使用環(huán)節(jié)的底層軟件基礎(chǔ)設(shè)施，包括NV link和Cuda軟件平臺(tái)以及基于這個(gè)軟件平臺(tái)之上的軟件生態(tài)。

中國(guó)的軟件企業(yè)未來(lái)何去何從？

面臨諸多不利因素，國(guó)內(nèi)軟件公司未來(lái)是否還存在大的發(fā)展機(jī)會(huì)？作為一級(jí)市場(chǎng)的投資人，從中長(zhǎng)期來(lái)看，我反而并沒有那么悲觀，中國(guó)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者的勤奮和韌性全球領(lǐng)先，正如文章開頭所說(shuō)我們要認(rèn)清軟件行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，放平心態(tài)，不能指望軟件公司能像互聯(lián)網(wǎng)公司那樣實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的成長(zhǎng)，更重要的是抓住時(shí)代的機(jī)遇保持持續(xù)的成長(zhǎng)，同時(shí)獲取相對(duì)穩(wěn)定可預(yù)期的長(zhǎng)期回報(bào)才是更現(xiàn)實(shí)的期待。

即使美國(guó)的頭部SaaS公司Salesforce也是經(jīng)過(guò)了超過(guò)10年的虧損和長(zhǎng)期投入才在2016年正式開始實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利，但是這并不妨礙Salesforce的市值在過(guò)去20年里一路高歌猛進(jìn)從初期的20多億美金一路成長(zhǎng)到今天超過(guò)2600億美金，20年成長(zhǎng)近百倍。

那么，未來(lái)什么樣的軟件企業(yè)有機(jī)會(huì)勝出并持續(xù)做大規(guī)模，我在這里簡(jiǎn)單說(shuō)一下我的個(gè)人觀點(diǎn)，供大家參考。

第一，抓住信創(chuàng)的機(jī)遇，堅(jiān)持走產(chǎn)品化的路線，同時(shí)積極的探索基于軟件基礎(chǔ)上的衍生業(yè)務(wù)，不能把自己的思想禁錮在軟件自身這一條路上。

就像前文所說(shuō)，在軟件的很多細(xì)分市場(chǎng)信創(chuàng)是國(guó)內(nèi)軟件公司的重要機(jī)遇，我們應(yīng)該充分把握這個(gè)機(jī)遇的窗口期。拋開信創(chuàng)先說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品化的問題，做軟件產(chǎn)品在早期確實(shí)是一件特別痛苦的事情，和種子客戶一起打磨產(chǎn)品特別是在軟件產(chǎn)品本身并沒有被市場(chǎng)認(rèn)可的階段是一個(gè)漫長(zhǎng)和折磨人的過(guò)程。

但是，非常確定的是做軟件定制化項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段是沒有出路的，只會(huì)不斷內(nèi)卷，成為數(shù)人頭的外包生意，且面臨大量應(yīng)收賬款這類行業(yè)頑疾，中國(guó)已經(jīng)有這么多傳統(tǒng)的數(shù)人頭軟件公司，新創(chuàng)業(yè)者再選擇這個(gè)路徑?jīng)]有任何意義。而只有真正能夠以產(chǎn)品化為主導(dǎo)的軟件公司才有可能探索和實(shí)現(xiàn)基于軟件基礎(chǔ)上的衍生業(yè)務(wù)。

以我曾經(jīng)投資過(guò)SRM（供應(yīng)鏈關(guān)系管理）軟件公司企企通為例，基于SRM基礎(chǔ)上的供應(yīng)鏈金融，采購(gòu)尋源交易等是和供應(yīng)鏈關(guān)系管理同樣重要甚至更高剛性的需求，這塊的收入尤其是利潤(rùn)的貢獻(xiàn)可以達(dá)到甚至超過(guò)軟件業(yè)務(wù)本身，在軟件公司的發(fā)展中必不可缺。但是很遺憾的是，國(guó)內(nèi)很多軟件SaaS公司依然死守軟件本身的路徑，把不打擾客戶的軟件使用當(dāng)做一種信仰，我曾經(jīng)撮合我們基金的被投企業(yè)和一家行業(yè)頭部的HR SaaS公司探討基于HR產(chǎn)品的個(gè)人養(yǎng)老金服務(wù)，公司的聯(lián)合創(chuàng)始人一直強(qiáng)調(diào)自身軟件公司的定位，以軟件產(chǎn)品不打擾客戶使用為理由不愿意主動(dòng)嘗試類似業(yè)務(wù)，但是我們不是客戶，我們又怎么能完全了解客戶的個(gè)人養(yǎng)老金賬戶是否有相關(guān)服務(wù)需求，而這個(gè)需求又不是很大一部分客戶的剛需呢？SaaS公司應(yīng)拋棄這種常規(guī)思維，積極努力的拓展軟件公司的邊界。

第二，出海，走出去是中國(guó)創(chuàng)新軟件產(chǎn)品公司未來(lái)發(fā)展的必經(jīng)之路，也是時(shí)代選擇。歐美軟件公司之所以規(guī)模更大，一個(gè)核心的原因就是產(chǎn)品在誕生之初就是面對(duì)全球市場(chǎng)的生意，且歐美企業(yè)客戶對(duì)軟件的價(jià)值認(rèn)可和付費(fèi)意愿遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)。

特別是隨著LLM大語(yǔ)言模型的應(yīng)用，AI翻譯的效果和效率已開始大幅提升，未來(lái)軟件產(chǎn)品的國(guó)際化效率也將極大的加速。如何更好的了解海外市場(chǎng)情況，去海外和國(guó)外軟件公司卷市場(chǎng)，而不是只在國(guó)內(nèi)卷是中國(guó)創(chuàng)新型軟件公司的必然選擇之一，剩下的只是資源和時(shí)間問題。

第三，擁抱AI。

AI代碼生成已經(jīng)開始逐步成為了軟件從業(yè)者的標(biāo)配，未來(lái)不能將AI很好的結(jié)合在自身軟件生產(chǎn)環(huán)節(jié)的軟件公司都將面臨市場(chǎng)的淘汰，而在這方面我并不看好國(guó)內(nèi)很多傳統(tǒng)軟件公司的內(nèi)部變革，而更可能是新興創(chuàng)新型軟件公司的市場(chǎng)機(jī)遇，也許會(huì)有一些新的創(chuàng)業(yè)公司能更好結(jié)合AI和軟件業(yè)務(wù)，通過(guò)AI的實(shí)際業(yè)務(wù)落地，真正解決大客戶定制化投入不可控的難題，讓客戶和軟件企業(yè)共同受益，并提升軟件公司的長(zhǎng)期收益和價(jià)值。

第四，增強(qiáng)并購(gòu)機(jī)會(huì)。

并購(gòu)將逐步興起。國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)過(guò)去對(duì)于企業(yè)的并購(gòu)在政策層面有諸多限制，尤其在發(fā)股并購(gòu)環(huán)節(jié)，過(guò)往的政策并不鼓勵(lì)，但是從最新證監(jiān)會(huì)媒體溝通的風(fēng)向來(lái)看，未來(lái)有機(jī)會(huì)逐步放開。每一款軟件產(chǎn)品的完善和成熟，都是需要通過(guò)多年客戶實(shí)踐和不斷迭代才能實(shí)現(xiàn)的，如果所有產(chǎn)品都依托于自身技術(shù)團(tuán)隊(duì)逐步迭代發(fā)展，顯然不利于軟件企業(yè)的快速成長(zhǎng)。還是拿工業(yè)軟件為例，國(guó)外的西門子、達(dá)索等工業(yè)軟件巨頭，無(wú)一不是通過(guò)自身有機(jī)成長(zhǎng)和外部并購(gòu)相結(jié)合，不斷的并購(gòu)市場(chǎng)上好的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)，并成長(zhǎng)為世界級(jí)的巨頭。

而軟件領(lǐng)域最近的一筆大額收購(gòu)，就來(lái)自于工業(yè)軟件的EDA巨頭Synopsys新思科技350億美金并購(gòu)CAE巨頭Ansys安世科技。未來(lái)，軟件公司的并購(gòu)除了產(chǎn)品和服務(wù)線的擴(kuò)展，跨界融合例如軟硬件結(jié)合或與其他行業(yè)的公司合作，以打造更全面的解決方案也會(huì)成為一個(gè)新的趨勢(shì)。

希望中國(guó)的軟件公司被企業(yè)客戶和資本市場(chǎng)不斷認(rèn)可，最終和美國(guó)市場(chǎng)一樣持續(xù)火熱的那一天早日實(shí)現(xiàn)，我相信現(xiàn)在的我們只需積極投入?yún)⑴c其中，并耐心等待。