符績(jī)勛先生被公認(rèn)為中國(guó)頂級(jí)投資家之一。

投資過(guò)十余家獨(dú)角獸公司，包括百度、BOSS直聘、滴滴出行、Grab、哈啰出行、滿幫集團(tuán)、美菜、去哪兒/攜程、途家、美麗聯(lián)合、UCWeb、優(yōu)酷土豆、小鵬汽車(chē)。

他在剛?cè)胄泻芏痰臅r(shí)間里便主導(dǎo)了對(duì)百度的投資事跡，最后實(shí)現(xiàn)賬面回報(bào)超百倍，這般優(yōu)秀的戰(zhàn)績(jī)?cè)谌缃竦耐顿Y圈也是極其少見(jiàn)的。

符績(jī)勛先生投資的一大特色便是喜歡從自己的興趣出發(fā)選擇投資方向，這種充滿感性的投資氣質(zhì)也讓人佩服不已。

例如，因?yàn)橄矚g旅游，所以他瞄準(zhǔn)了去哪兒網(wǎng)。

今天分享的就是他多年的投資心得及他的成長(zhǎng)故事、給創(chuàng)業(yè)者的建議。

01

我的成長(zhǎng)故事

我是新加坡人，在新加坡長(zhǎng)大，最早在硅谷工作，然后在新加坡國(guó)家科技局做了五六年時(shí)間，就是在那個(gè)時(shí)候我介入到了投資創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，我本人非常向往硅谷的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。

在2000年的時(shí)候比較幸運(yùn)，我加入了德豐杰DFJ環(huán)球基金。

德豐杰在1996年的時(shí)候投了Hotmail，在第一波互聯(lián)網(wǎng)公司里，做了比較多的明星項(xiàng)目，所以當(dāng)2000年互聯(lián)網(wǎng)起來(lái)的時(shí)候，它成為了硅谷比較有名的基金，也比較早就踏入到了亞洲區(qū)。

我加入他們以后，這支團(tuán)隊(duì)里面沒(méi)人能說(shuō)中文，雖然我中文說(shuō)得也不是很好，但是都比他們還是要好，所以他們就叫我到中國(guó)來(lái)。

我投的第一個(gè)項(xiàng)目就是百度。

我是在視頻會(huì)議上面認(rèn)識(shí)李彥宏與徐勇的，然后通過(guò)簡(jiǎn)短的交流，我發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)人非常有創(chuàng)業(yè)的激情。

當(dāng)時(shí)大家對(duì)搜索的需求沒(méi)有這么熱，他們有這樣一個(gè)意識(shí)，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的是信息化爆炸，搜索必然會(huì)起來(lái)的。

當(dāng)時(shí)我就到北京，花了很多時(shí)間跟他們交流，然后DFJ就投了第一筆錢(qián)，750萬(wàn)美金，占了20%。

到2005年的時(shí)候，我也投了很多其它的項(xiàng)目，像分眾傳媒、龍旗等。

2006年的時(shí)候我加入了GGV紀(jì)源資本，在GGV紀(jì)源資本這段時(shí)間也投了幾個(gè)不錯(cuò)的項(xiàng)目像土豆、去哪兒、UCweb、還有YY。

02

依照沉淀價(jià)值做投資

其實(shí)盈利這個(gè)東西很容易被扭曲，相比之下我更在乎你沉淀的價(jià)值。

舉個(gè)例子，像我們投了滴滴出行，它其實(shí)是一個(gè)平臺(tái)，當(dāng)它能夠快速發(fā)展就能整合市場(chǎng)、形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

這是一個(gè)供需兩方的效應(yīng)：

司機(jī)要載人、提高利用率、降低空駛率、客單越多越好，乘客要打車(chē)的時(shí)候就有，體驗(yàn)就好，就有自然的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這樣的話，后來(lái)者要去顛覆是很難的，這個(gè)是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)帶來(lái)的一個(gè)門(mén)檻。

另外對(duì)于外賣(mài)，我就覺(jué)得它可能會(huì)碰到一個(gè)挑戰(zhàn)，雖然也是一個(gè)平臺(tái)，可以形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，但是依賴(lài)度相對(duì)較低——

餐飲店可能20%的生意是外賣(mài)，80%是堂吃。

依賴(lài)度也形成了話語(yǔ)權(quán)和定價(jià)權(quán)，所以在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，往往不能形成護(hù)城河和門(mén)檻。

因此我們?cè)谂袛嗤顿Y價(jià)值的時(shí)候，不是依據(jù)你掙多少錢(qián)，而是我必須要能理解到你是如何沉淀價(jià)值，沉淀完之后是否有護(hù)城河，而不是被人家一沖、狂轟濫炸就炸掉了。

03

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的增速正在放緩

在我看來(lái)，大家往往會(huì)把二級(jí)市場(chǎng)的效應(yīng)放大，使得一個(gè)基本原因被掩蓋過(guò)去了。

追根究底，市場(chǎng)的冷卻是因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的滲透率已經(jīng)到了一個(gè)新階段：

雖然還在增長(zhǎng)，但增速已經(jīng)放慢。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在提供無(wú)限想象空間的同時(shí)，不同于PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的眼球是一切，它更是催生了GMV（商品交易總額）、流量是一切等很多不理性的熱戀和不必要的浪費(fèi)。

紅利一過(guò)，獲客成本就大大提高，投入和產(chǎn)出不成比例，大家意識(shí)到這種問(wèn)題，于是冬天就來(lái)了。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的增速肯定在放緩，其實(shí)到達(dá)六七億用戶后，滲透率已經(jīng)到了一個(gè)頂峰，大家對(duì)增速的預(yù)期改變了。

過(guò)往那種狂轟濫炸、效率不高的燒錢(qián)狀態(tài)已經(jīng)不再。

04

創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)算賬

我個(gè)人認(rèn)為，資本本身只是一個(gè)助推器，它可以幫助企業(yè)去成長(zhǎng)。

一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司在成長(zhǎng)的過(guò)程里，專(zhuān)注是很重要的。

做一件事情你要找到足夠痛的點(diǎn)，然后在這個(gè)足夠痛的一個(gè)點(diǎn)去突破。

資本不管再多，它只能夠幫你在一個(gè)點(diǎn)上突破。

資本帶給你的資源有限，你的創(chuàng)業(yè)公司還小，不管是人，還是管理，都是有限的，一定要找到一個(gè)足夠痛的點(diǎn)去集中突破。

這個(gè)突破往往就是靠你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，或者你的營(yíng)銷(xiāo)，各個(gè)方面綜合的能力，資本只是幫助你發(fā)展得更快一些。

但是資本也有另外一面，資本其實(shí)是會(huì)讓你盲目地?cái)U(kuò)張。

盲目擴(kuò)張有時(shí)候是一個(gè)壞事，因?yàn)槟愎懿贿^(guò)來(lái)。

融了很多的錢(qián)后，資本對(duì)企業(yè)有要求，今年要做到10個(gè)億，下一年要做20個(gè)億，快速發(fā)展的過(guò)程其實(shí)在拔苗助長(zhǎng)，把你前期的問(wèn)題掩蓋了，但后面會(huì)突然放大很多倍。

所以我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者拿錢(qián)是可以的，但是錢(qián)它不是萬(wàn)能的。

很多時(shí)候我也勸創(chuàng)業(yè)者，在你融資的時(shí)候，錢(qián)多不是一件好事。

我們?cè)倏磮F(tuán)購(gòu)，美團(tuán)是做做的最好，但是早年團(tuán)購(gòu)有拉手和窩窩，它們發(fā)展的節(jié)奏并不慢，比美團(tuán)還要快，但最后勝出的反而是后來(lái)者。

所以有時(shí)候你花了大量的錢(qián)去教育這個(gè)市場(chǎng)，這過(guò)程中怎么把錢(qián)花好，也是很重要的。

所以我每次跟創(chuàng)業(yè)者交流的時(shí)候，我跟他們說(shuō)，你要多想想花錢(qián)的效率，你買(mǎi)來(lái)的用戶，或者你花這個(gè)錢(qián)，投入的市場(chǎng)，要怎么去評(píng)估它的價(jià)值，這很重要。

雖然很難算也算不清楚，但是你還是要嘗試去算。

只有算出經(jīng)濟(jì)效益，經(jīng)濟(jì)模型的時(shí)候，你的錢(qián)才花得到位，但是當(dāng)你算不清楚的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你很容易花出去，但是后面的收入，并不一定可以長(zhǎng)出來(lái)。

05

如何做好市場(chǎng)推廣

其實(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)App Store獲取客戶都是非常貴的。

這些來(lái)的用戶轉(zhuǎn)換率也不一定很高，所以創(chuàng)業(yè)者就要考慮到，怎么做差異化。

你如果跟別人做了雷同的東西就是沒(méi)有差異化，這樣你后續(xù)獲取用戶的代價(jià)會(huì)越來(lái)越高。

所以市場(chǎng)傳播要做巧妙的創(chuàng)新。

我記得當(dāng)年去哪兒在做酒店的時(shí)候，我們就碰到一個(gè)問(wèn)題，缺乏酒店的評(píng)論。

很多的評(píng)論不能去抓取別家的評(píng)論，因?yàn)槟悴粨碛羞@些內(nèi)容，最后人家會(huì)找你麻煩，和你打官司。

后來(lái)去哪兒想了一個(gè)招數(shù)：招聘試睡員。

因?yàn)橄雵L試做這個(gè)工作的人很多，尤其是全國(guó)各地的學(xué)生都非常踴躍，試睡員們體驗(yàn)后撰寫(xiě)評(píng)論，就產(chǎn)生了很多內(nèi)容。

所以在推廣市場(chǎng)的過(guò)程中，巧妙地做一些創(chuàng)新，就能獲取你所要的用戶或內(nèi)容。

06

如何做好產(chǎn)品

我覺(jué)得在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里面做產(chǎn)品，比如垂直領(lǐng)域的應(yīng)用，你要考慮的一個(gè)問(wèn)題就是使用頻次的問(wèn)題。

用戶搜索的頻次會(huì)有多高，使用頻次低的時(shí)候生意就很難做。

為什么呢？用戶記不住你，你的錢(qián)都是給百度賺了，給搜索賺了。

去哪兒當(dāng)年其實(shí)也是同樣的問(wèn)題，去哪兒當(dāng)時(shí)為什么會(huì)跟百度進(jìn)行融資并購(gòu)，就是因?yàn)橐粋€(gè)入口的問(wèn)題，去哪兒40%的流量都是來(lái)自于百度。

在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，越低頻的網(wǎng)站，會(huì)越依賴(lài)于搜索。

因?yàn)閯e人記不住你，他就不會(huì)買(mǎi)你，不像新浪、網(wǎng)易，幾個(gè)主流網(wǎng)站，大家會(huì)記住你，網(wǎng)址點(diǎn)一點(diǎn)可以找到。

大部分垂直類(lèi)的網(wǎng)站，比如買(mǎi)保險(xiǎn)的電商，我多長(zhǎng)時(shí)間買(mǎi)一次保險(xiǎn)，頻次太低，你的價(jià)值就不會(huì)太高。

當(dāng)時(shí)某垂直金融網(wǎng)站做貸款，我也有同樣的問(wèn)題。

尤其是在移動(dòng)端，移動(dòng)端還有一個(gè)考慮就是它必須牽扯到交易，對(duì)于一個(gè)用戶來(lái)說(shuō)，如果我點(diǎn)擊網(wǎng)頁(yè)還要跳轉(zhuǎn)到另一個(gè)地方，就是沒(méi)有一個(gè)很好的用戶體驗(yàn)。

所以去哪兒今天一定要做交易，你在我這里點(diǎn)擊，買(mǎi)機(jī)票，訂酒店，移動(dòng)端擁有了服務(wù)的性質(zhì)，如果僅僅是一個(gè)入口，它的價(jià)值也是有限的。

你要把用戶更好的抓住，就肯定要把交易這個(gè)環(huán)節(jié)做起來(lái)。