2019年1月，鏈家創(chuàng)始人左暉在接受某節(jié)目采訪時(shí)，被問到“如何看待大家認(rèn)為中介費(fèi)太高的問題”。

左暉回答，從世界范圍看，中國(guó)中介費(fèi)并不算高，“中國(guó)費(fèi)率大概在2.5%左右，美國(guó)、日本都是6%，南非是8%，香港雖然是2%，但是有預(yù)支費(fèi)用。”

他表示，“這個(gè)行業(yè)如果想有一些高素養(yǎng)的人去服務(wù)的話，大概需要經(jīng)紀(jì)人收入是城市人收入的1.2倍?！?/span>

2021年5月，左暉因病去世。

社會(huì)輿論對(duì)他的評(píng)價(jià)嚴(yán)重兩極化：一邊是圈內(nèi)人士不斷引用他那句“做難而正確的事”和配上蠟燭表情符號(hào)，以示哀悼，一邊卻是多個(gè)社區(qū)里對(duì)他滿是惡評(píng)。

“吸血”“報(bào)應(yīng)”，成了高頻詞。有的網(wǎng)民幸災(zāi)樂禍：開瓶啤酒慶祝下。

那時(shí)候，他創(chuàng)立的貝殼正陷入冰火兩重天的輿論處境：冰，是肇始于2020年8月的甲醛房風(fēng)波，自如口碑因此降至冰點(diǎn)；火，是貝殼自2020年8月上市成為“中國(guó)居住服務(wù)平臺(tái)第一股”后市值一路超恒大趕萬(wàn)科，到2021年3月一度達(dá)到約2000億美元。

兩相對(duì)照，必然會(huì)為當(dāng)時(shí)流行的“吊路燈”敘事提供標(biāo)靶。

左暉被罵，更重要的原因還在于偏高的中介費(fèi)。

對(duì)中國(guó)購(gòu)房者而言，房產(chǎn)中介向來(lái)不是個(gè)容易被待見的群體。

催單逼單的套路，瞎忽悠亂承諾的做派，惡意抬價(jià)賺差價(jià)的做法，都讓房產(chǎn)中介群體的默認(rèn)信譽(yù)值降為了負(fù)數(shù)。

正因如此，“取消房產(chǎn)中介”的聲音總會(huì)間歇性地泛起。從中介小哥到置房顧問再到房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的命名變更，都沒能完全改變?cè)撊后w的整體形象。

2021年8月，杭州推出二手房交易監(jiān)管平臺(tái)，上線“個(gè)人自主掛牌房源”功能，就被不少人解讀為“要革房產(chǎn)中介的命了”。

這其中，高中介費(fèi)又是輿論詬病的密集地帶。

而在高中介費(fèi)方面，鏈家?guī)缀跻袚?dān)一半的火力。

因?yàn)檎f(shuō)起鏈家，很多人想到的就是“兩個(gè)標(biāo)桿”：除了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的標(biāo)桿之外，還有高中介費(fèi)標(biāo)桿——在北京，鏈家中介費(fèi)通常由兩塊構(gòu)成，一是2.2%的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，二是0.5%的擔(dān)保服務(wù)費(fèi)，加起來(lái)是2.7%。

這是什么概念？買套在四環(huán)內(nèi)平平無(wú)奇的價(jià)格800萬(wàn)左右的二手房，中介費(fèi)得交約20萬(wàn)。

別說(shuō)輿論場(chǎng)的主力是由月薪三五千的打工人構(gòu)成，就是五環(huán)內(nèi)的白領(lǐng)，都會(huì)覺得這偏高。

鏈家今天挨的罵里，至少50%以上都跟高中介費(fèi)有關(guān)。

時(shí)至今日，鏈家不降中介費(fèi)也不行了。

01

在現(xiàn)有的北京區(qū)域中介費(fèi)率執(zhí)行了12年之久后，作為中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)頭號(hào)玩家的鏈家，在9月26日宣布將對(duì)中介費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)做出調(diào)整。

調(diào)整主要有兩塊：

1，降中介費(fèi)率，由原來(lái)房屋成交價(jià)的2.7%調(diào)整為2%。

2，變“單傭”為“雙傭”，由原來(lái)全部由買方承擔(dān)變?yōu)橛少I賣雙方共擔(dān)。

也就是說(shuō)，買方名義上要承擔(dān)的中介費(fèi)要降了。

對(duì)鏈家來(lái)說(shuō)，對(duì)買方降中介費(fèi)，已是不得不為。

不降，政策不允許。

今年5月8日，住建部跟市場(chǎng)監(jiān)管總局聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的意見》，明確提出要合理降低住房買賣和租賃經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)用、引導(dǎo)由交易雙方共同承擔(dān)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)用等。

這被部分業(yè)內(nèi)人士稱作“某殼定制版”。

畢竟，鏈家是將中介費(fèi)打上去的先行者。

不降，市場(chǎng)份額也不接受。

拿北京二手房市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，鏈家市場(chǎng)份額從2008年起就居首，之后持續(xù)攀升：2010年是30%、2011年是38%，2012年是47%，2013年是50%，高峰時(shí)期接近60%。

之后長(zhǎng)期維持在50%左右，去年仍在45%以上。

可今年以來(lái)，其份額明顯下滑：

今年1月，全北京存量房一共網(wǎng)簽了9491套（含非住宅），鏈家共成交了3481套，市占率36.67%。

4月份，網(wǎng)簽15984套，鏈家市占率為34.7%。

8月份，鏈家市占率回升到了39.33%，可仍不足40%。

雖然第一位置難以撼動(dòng)，可份額被蠶食也是不爭(zhēng)事實(shí)。

在此背景下，鏈家以降價(jià)來(lái)謀求俯沖優(yōu)勢(shì)，也在清理之中。

這就像，特斯拉在中國(guó)造車新勢(shì)力的沖擊下，選擇了以降價(jià)來(lái)降維打擊。

02

但與其說(shuō)是鏈家把中介費(fèi)降下來(lái)，不如說(shuō)是樓市形勢(shì)將中介費(fèi)打了下來(lái)。

當(dāng)下的樓市景氣度，已用不著多說(shuō)。

窺一斑而知全豹，恒大碧桂園都是那一“斑”。

與之伴生的變化是：過(guò)去樓市整體上是賣方市場(chǎng)，賣房人說(shuō)了算，現(xiàn)在則是買方市場(chǎng)，持幣觀望的購(gòu)房人占主動(dòng)。

在“賣方市場(chǎng)”階段，你想讓業(yè)主掏中介費(fèi)，都不大現(xiàn)實(shí)。

這就跟許多婚介結(jié)構(gòu)組織相親會(huì)如出一轍。

絕大多數(shù)相親會(huì)，收錢只收男方的、不收女方的，因?yàn)槟卸嗯佟?/span>

某種程度上，這些相親會(huì)也是“女方市場(chǎng)”。

對(duì)鏈家而言，降中介費(fèi)也是避免給國(guó)家房地產(chǎn)行業(yè)復(fù)蘇大計(jì)添堵的不二之法。

如今，隨著樓市從增量時(shí)代轉(zhuǎn)向存量時(shí)代，二手房交易已成樓市交易的大頭。以北京上海為例，二手房占市場(chǎng)成交比例超過(guò)80%。

大量二手房都依賴中介居間成交，所以房地產(chǎn)調(diào)控重心從開發(fā)商轉(zhuǎn)向房產(chǎn)中介，已成必然之勢(shì)。

自7月底政治局會(huì)議定調(diào)“我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生重大變化”以來(lái)，降低中介費(fèi)更是被視作降低購(gòu)房成本的重要一環(huán)。

也是在7月，鏈家曾在朝陽(yáng)北苑試點(diǎn)執(zhí)行“客戶承擔(dān)1%，房東承擔(dān)1.7%”的雙邊收費(fèi)模式。

雖說(shuō)習(xí)慣了“單邊收費(fèi)”的北京賣房者心理上并不樂意接受，但形勢(shì)會(huì)逼著他們低頭。

有媒體報(bào)道，北苑大區(qū)的掛牌業(yè)主接受雙邊收傭的比例，最終從最初的20%-30%，提升到90%。

沒辦法，你不接受，隔壁的張三李四接受了，房子就更容易賣出去了，能不急嗎？

這充分表明，當(dāng)樓市下行時(shí)，處在存量房供給側(cè)的房東內(nèi)卷會(huì)更嚴(yán)重。

這正是鏈家推動(dòng)中介費(fèi)“雙向收取”的良機(jī)。

說(shuō)白了，鏈家下調(diào)買房的中介費(fèi)，就是樓市供需形勢(shì)變化的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)向二手房交易費(fèi)率領(lǐng)域的延伸。

樓市過(guò)得好，鏈家跟著吃飽。樓市很萎靡，鏈家也會(huì)受沖擊。

03

這些年來(lái)，鏈家和貝殼因?yàn)楦邆蚪穑锤咧薪橘M(fèi)）問題而被罵得挺慘。

在我看來(lái)，它既冤，又不冤。

說(shuō)它冤，是因?yàn)樵S多詬病都是對(duì)“中介”遭遇標(biāo)簽化和污名化后的成見，是對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)專業(yè)度的低估。

說(shuō)它不冤，是因?yàn)樗杖〉母邆蚪鸷茈y為其獲得免于批評(píng)的豁免資格——在北上深買套堪堪夠住的房子，要被收取十幾二十萬(wàn)的中介費(fèi)，這是不是溢價(jià)，答案不言自明。

在很多人看來(lái)，房產(chǎn)中介就是坑蒙拐騙的代名詞，作用等同于掮客，頂多就幫著跑跑腿。

可事實(shí)上，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)對(duì)應(yīng)的成本其實(shí)涵蓋了很多方面：看得見的店面租賃成本、員工管理成本、帶看時(shí)間成本，看不見的獲客引流系統(tǒng)開放維護(hù)成本，甄別房源真假成本等，都是成本。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，從房源委托到客戶匹配、促成交易、后期過(guò)戶、物業(yè)交割，戶口遷出等，二手房交易的大小流程涵蓋了幾十項(xiàng)。

▲房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)涵蓋了很多環(huán)節(jié)。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度講，房產(chǎn)中介的存在，無(wú)非是對(duì)科斯定理的驗(yàn)證——它們最大的作用，其實(shí)是降低交易成本。否則的話，房產(chǎn)中介行業(yè)就很難存活下去。

呼吁“取消房產(chǎn)中介”的人，也許只看到了房產(chǎn)中介的亂象，卻沒看到中介服務(wù)背后的交易成本問題。這顯然不是呼吁讓政府接管就能解決的。

就鏈家來(lái)看，它前些年在北京地區(qū)敢收取高于同行的高達(dá)2.7%的中介費(fèi)，也有其底氣，那就是比同行提供了更優(yōu)的服務(wù)。

不是說(shuō)鏈家做得有多好，而是它被同行襯托得好。

雖然談不上跟“屠龍者終成惡龍”的劇情絕緣，前些年搞排他性獨(dú)家房源、營(yíng)造緊張氛圍催單逼單等亂象不少，甲醛房更是透支口碑，可從絕對(duì)數(shù)字上看，鏈家算是房產(chǎn)中介行業(yè)的優(yōu)等生。

多年來(lái)，鏈家貝殼都是以行業(yè)顛覆者的形象存在。

21世紀(jì)初房產(chǎn)中介行業(yè)起步伊始時(shí)，房產(chǎn)中介的主流生存手段還是“吃差價(jià)”與“行紀(jì)”——前者是誑了賣方騙買方，后者是低買高賣去炒樓，本質(zhì)就是利用信息差賺差價(jià)。

是鏈家2004年第一個(gè)跳出來(lái)喊出“透明交易、簽三方約、不吃差價(jià)”的陽(yáng)光作業(yè)口號(hào)，憑著老老實(shí)實(shí)賺中介費(fèi)成為了行業(yè)里的清流。

到了10年代，人們找房習(xí)慣漸次轉(zhuǎn)到線上，可用假房源引流成了行業(yè)慣例。

是鏈家2011年在此前建立“樓盤字典”的基礎(chǔ)上發(fā)起“真房源”行動(dòng)，制定了“真實(shí)存在、真實(shí)在售、真實(shí)價(jià)格、真實(shí)圖片”四大標(biāo)準(zhǔn)，明確“敢承諾，真賠付”，推動(dòng)了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的上移。

及至后來(lái)，貝殼推出首個(gè)經(jīng)紀(jì)人合作（ACN）網(wǎng)絡(luò)，鏈家經(jīng)紀(jì)人擺脫低學(xué)歷標(biāo)簽、逾80%擁有高等學(xué)歷，做出“電話營(yíng)銷，擾一賠百”承諾，為社區(qū)居民提供免費(fèi)打印服務(wù)等，都切實(shí)提升了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)品質(zhì)。

盡管說(shuō)，鏈家有這樣那樣的問題，但左暉確實(shí)改變了中國(guó)房產(chǎn)中介行業(yè)。

最起碼，在今天，租房得去電線桿上找房源，打電話過(guò)去10個(gè)“房東”9個(gè)是中介的情況，已經(jīng)很少有了。

04

鏈家?guī)?dòng)行業(yè)進(jìn)化的價(jià)值值得肯定，可這不等于2.7%的中介費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)不可以置喙。

2.7%的中介費(fèi)，其實(shí)是法定標(biāo)準(zhǔn)上限（不超過(guò)2%，可浮動(dòng)10%）的基礎(chǔ)上再多收0.5%的擔(dān)保服務(wù)費(fèi)。

這背靠的，是兩個(gè)事實(shí)：1，房產(chǎn)中介行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度固然大，層次仍很低；2，鏈家此前并未找到足夠的利潤(rùn)支撐點(diǎn)。

鏈家登上王座后，后來(lái)的挑戰(zhàn)者不少，但鏈家和貝殼靠服務(wù)品質(zhì)和頭部效應(yīng)確立的壁壘，并未被輕易擊垮。

不論是房天下還是愛屋吉屋，都曾有意用“互聯(lián)網(wǎng)+”去顛覆鏈家的“王權(quán)”。

但房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)是個(gè)重資產(chǎn)生意，企圖以O(shè)2O的純線上信息撮合或線下流程淺層次介入“以輕擊重”，很難消除假房源、亂加價(jià)等問題。

這并沒有將鏈家從老大位置上挑落。

而老大是有行業(yè)規(guī)則制定權(quán)的。

現(xiàn)實(shí)中，很多人買房時(shí)都對(duì)交動(dòng)輒十幾二十萬(wàn)的中介費(fèi)給鏈家心有不甘，卻又不敢輕易找別的中介平臺(tái)——只能權(quán)當(dāng)多花錢買個(gè)安心。

多年來(lái)，鏈家雖然也在推動(dòng)業(yè)務(wù)多元化，可其收益來(lái)源高度依賴面向買方的傭金收入。

中介費(fèi)稍微降低一點(diǎn)，都意味著其營(yíng)收的盤子里要少了一大塊。

如果說(shuō)，在房地產(chǎn)高速增長(zhǎng)時(shí)代，旺盛的購(gòu)房需求掩蓋了高傭金下中介費(fèi)率跟服務(wù)質(zhì)量的匹配度問題，那到了樓市新周期，2.7%的中介費(fèi)激起的怨懟情緒濃度只會(huì)越來(lái)越高。

在過(guò)去，購(gòu)房人對(duì)高杠桿有足夠的心理承受力，一二十萬(wàn)的中介費(fèi)咬咬牙也就挺過(guò)去了，反正房子升值空間足以覆蓋這筆成本。

可如今，大家手頭都有些緊，房子買了也未必能增值，這時(shí)候，“科斯天花板”會(huì)隨之游移，高達(dá)2.7%的中介費(fèi)勢(shì)必成為人們購(gòu)房意愿的“抑制器”。

馬云說(shuō)著要“回歸淘寶”，強(qiáng)東說(shuō)要百億補(bǔ)貼，你鏈家有什么理由不把中介費(fèi)打下來(lái)？

鏈家再繼續(xù)收2.7%的中介費(fèi)，市占率可能會(huì)繼續(xù)下滑。

眼看著高中介費(fèi)推高房?jī)r(jià)引起的不滿蓄積到了峰值，房地產(chǎn)政策又在轉(zhuǎn)向，降中介費(fèi)才是順勢(shì)之舉。

鏈家和貝殼啟動(dòng)“一體三翼”戰(zhàn)略——“一體”是經(jīng)紀(jì)事業(yè)線，“三翼”分別是家裝、惠居、貝好家三大事業(yè)線，則是在用收入拓源對(duì)沖由此而來(lái)的營(yíng)收震蕩。

05

平心而論，鏈家該收多少中介費(fèi)，鏈家有自主權(quán)。

很多人嫌它的中介費(fèi)高，可數(shù)據(jù)顯示，房產(chǎn)中介的收入遠(yuǎn)沒許多人想象的那么“高”。

目前貝殼體系內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人平均成交單數(shù)為3.3單/年，就算每套房子從上盤、拍照、維護(hù)、成交都由某個(gè)經(jīng)紀(jì)人一人來(lái)做，TA也只能拿到總傭金的55%。

據(jù)此計(jì)算，在每單傭金5.5萬(wàn)元的情況下，房產(chǎn)中介年收入最高才能堪堪過(guò)10萬(wàn)元。這跟“暴利”二字不沾邊。

但現(xiàn)在看，需要鏈家算的，顯然不只是這類“小賬”，更有很多“大賬”——包括促樓市回暖大局，包括民眾接受度等。

在當(dāng)下，意識(shí)到企業(yè)是時(shí)代中的企業(yè)，已成企業(yè)不可或缺的覺悟。

將北京地區(qū)中介費(fèi)率從2.7%下調(diào)至2%，是鏈家做出的回應(yīng)。

可以肯定的是，接下來(lái)，鏈家，終于可以少挨點(diǎn)罵了。