超出大多數(shù)人的認(rèn)知，在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)里，當(dāng)下與小紅書(shū)用戶(hù)群高度重合的居然是一個(gè)有24年歷史的“老鴨煲”平臺(tái)——1688。

在小紅書(shū)，關(guān)于1688自來(lái)水筆記有近200萬(wàn)。在大學(xué)女生宿舍里，小紅書(shū)和1688是她們最?lèi)?ài)的兩個(gè)APP。在一二線城市25至35歲的年輕人中，“小紅書(shū)+1688”成了一對(duì)新生活和新消費(fèi)的“黃金搭檔”。

小紅書(shū)上大量關(guān)于1688的筆記

追求理性和有消費(fèi)調(diào)性的“Z世代”，以及這幾年錢(qián)包癟了的“新中產(chǎn)”，靠著在小紅書(shū)挖寶1688源頭廠貨，成功實(shí)現(xiàn)了有尊嚴(yán)的下沉消費(fèi)和體面的質(zhì)價(jià)比生活。

1688成立于1999年，是阿里的第二塊業(yè)務(wù)，據(jù)說(shuō)由馬云的夫人親自創(chuàng)辦。阿里最早上市主體的股*代碼就是“1688”。這個(gè)業(yè)務(wù)成立伊始就定位為B類(lèi)批發(fā)平臺(tái)。24年來(lái)，買(mǎi)家和賣(mài)家?guī)捉?jīng)變遷，但1688的B類(lèi)血統(tǒng)依然純正。即便有大量C類(lèi)買(mǎi)家涌入，但1688每年近8千億元的GMV里，97%是B類(lèi)交易。

跟著小紅書(shū)種草貼涌入的“Z世代”和“新中產(chǎn)”群體，也在從“到1688買(mǎi)”轉(zhuǎn)向“靠1688賣(mài)”，從會(huì)買(mǎi)到會(huì)賣(mài)，從會(huì)買(mǎi)會(huì)玩到邊玩邊賺。1688已然成了年輕人輕創(chuàng)業(yè)、體面搞錢(qián)、嘗試副業(yè)的貨源供給平臺(tái)，他們?cè)谛〖t書(shū)種草，在1688拔草。

更為神奇的是，在前幾年阿里財(cái)報(bào)壓力最大的時(shí)候，1688不僅保持了正增長(zhǎng)，而且還是雙位數(shù)的增速。

疫情過(guò)后的1688增長(zhǎng)更為迅猛。今年4月，1688成為蘋(píng)果App Store免費(fèi)榜排名第一的App。此后幾個(gè)月，買(mǎi)家主動(dòng)打開(kāi)率、非大促日的單日平臺(tái)交易額和單日平臺(tái)訂單量，均連續(xù)多次創(chuàng)下業(yè)務(wù)成立以來(lái)的歷史新高。

1688登頂蘋(píng)果App Store免費(fèi)榜

是什么樣的火候在慢燉著這盆老鴨煲？面對(duì)抖音、拼多多、SHEIN、Temu在產(chǎn)業(yè)帶的凌厲攻勢(shì)以及對(duì)源頭廠商的狼性搶奪，“全網(wǎng)源頭”1688的優(yōu)勢(shì)還能保持多久？電商內(nèi)卷到了AI時(shí)代，1688會(huì)踏空嗎？它的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)在哪里？

針對(duì)上述問(wèn)題，全天候科技近日與1688總裁余涌進(jìn)行了深入探討。

以下為對(duì)話(huà)主要內(nèi)容（經(jīng)全天候科技編輯整理）：

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“用戶(hù)群和小紅書(shū)高度重合”

問(wèn)：1688目前主要解決哪類(lèi)人群的消費(fèi)需求？

余涌：一是“Z世代”，二是新中產(chǎn)。“Z世代”追求理性、有調(diào)性的美好生活消費(fèi)，不追求產(chǎn)品的榮譽(yù)功能，看重關(guān)鍵功能。這幾年錢(qián)包癟了的新中產(chǎn)，追求的是質(zhì)價(jià)比。

當(dāng)下，國(guó)內(nèi)一二線城市出現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的消費(fèi)下沉需求。消費(fèi)者既要品質(zhì)、又要顏值和設(shè)計(jì)感，還要情感互動(dòng)。他們對(duì)產(chǎn)品的整體要求并不低，但又不在乎品牌Logo。換句話(huà)說(shuō)，他們只在乎使用體驗(yàn)，不在乎別人怎么看他們的使用行為。日本優(yōu)衣庫(kù)和無(wú)印良品的崛起，也是這種消費(fèi)需求推動(dòng)的。

在用戶(hù)群體上，1688和小紅書(shū)高度重合，主要是一二線城市25-35歲女性，例如寶媽、剛畢業(yè)的女大學(xué)生、主播、達(dá)人、年輕創(chuàng)業(yè)者、企二代、UP主、小生意主等，我們稱(chēng)之為先進(jìn)性小B。

先進(jìn)性小B的生活更追求品質(zhì)，生活和生意的數(shù)字化程度都更高，與1688三年前的客群有明顯不同。我們認(rèn)為，這個(gè)群體對(duì)未來(lái)的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)有很大話(huà)語(yǔ)權(quán)，代表了一波購(gòu)買(mǎi)力。1688的戰(zhàn)略主線是服務(wù)好這些先進(jìn)性小B的數(shù)字化采購(gòu)需求。

問(wèn)：為什么不是服務(wù)大B？

余涌：三年疫情讓我們的用戶(hù)發(fā)生了一輪洗牌。以前是傳統(tǒng)生意和大型企業(yè)為主，現(xiàn)在更多是年輕的中小創(chuàng)業(yè)者，他們更習(xí)慣在線上尋找貨源和組建供應(yīng)鏈。

問(wèn)：你們主動(dòng)推進(jìn)客群變化了嗎？

余涌：沒(méi)有刻意推動(dòng)，也推動(dòng)不了，主要是疫情催化的。采購(gòu)主體從大B的大額采購(gòu)，變成了年輕化、小批發(fā)和輕定制，采購(gòu)決策更快速、更個(gè)性化、更有差異、更柔性，小單快反。

我們也會(huì)和線下結(jié)合，因?yàn)榇蠹疫€是會(huì)去線下參加展會(huì)和逛批發(fā)市場(chǎng)。

一方面，針對(duì)線下禮品展和工業(yè)品展，通過(guò)線上前30天預(yù)熱和展會(huì)后60天持續(xù)成交，將原本只有4天的展會(huì)變成90天。數(shù)字化讓展會(huì)買(mǎi)家能夠更好被識(shí)別、觸達(dá)、運(yùn)營(yíng)，展會(huì)客流量增加了30%，我們線下的源頭廠貨館客流量更是增加了100%。下一步，1688想嘗試數(shù)字化展會(huì)，把展會(huì)辦到商家的生意鏈路里去。

另一方面，我們與源頭批發(fā)市場(chǎng)合作，今年4月將整個(gè)義烏小商品城的三號(hào)館和四號(hào)館搬到了1688。義烏商城大約7.5萬(wàn)商戶(hù)，有4萬(wàn)已經(jīng)入駐到1688。其中，近3000個(gè)商戶(hù)目前入駐了1688義烏數(shù)字館。

不是所有線下采購(gòu)都要轉(zhuǎn)移到線上，但成交和供應(yīng)鏈搭建會(huì)越來(lái)越數(shù)字化，采購(gòu)鏈路數(shù)字化趨勢(shì)不可逆。

問(wèn)：但是有些批發(fā)市場(chǎng)排斥往線上走，比如杭州四季青禁止直播帶貨。這是不是逆采購(gòu)數(shù)字化？

余涌：直播電商進(jìn)到一些批發(fā)市場(chǎng)是去搶成交的，容易把生意和市場(chǎng)從線下拉出來(lái)。在沒(méi)有想好未來(lái)怎么與數(shù)字化結(jié)合前，貿(mào)然接入直播可能會(huì)對(duì)當(dāng)下生意造成巨大沖擊。但我認(rèn)為，四季青未來(lái)一定會(huì)和數(shù)字技術(shù)結(jié)合。

1688與義烏小商品城的合作是把買(mǎi)家和賣(mài)家的互動(dòng)放在線上，成交依然在線下，我們更看重買(mǎi)賣(mài)雙方的互動(dòng)數(shù)據(jù)。

廣州十三行也有數(shù)百家檔口入駐1688。其中，代表中國(guó)女裝潮流趨勢(shì)的廣州新中國(guó)大廈4至6層里超10%的頭部檔口都入駐了1688。

問(wèn)：線下商品交易中心、批發(fā)市場(chǎng)、貿(mào)易展會(huì)，最終都會(huì)往線上走？

余涌：應(yīng)該是往數(shù)字化走。很多實(shí)體經(jīng)濟(jì)對(duì)線上化的說(shuō)法很反感，覺(jué)得被掏空了。但我們與展會(huì)、義烏小商品城、十三行以及未來(lái)可能的四季青合作，并沒(méi)有打算掏空他們，而是讓他們變得更加繁榮和熱鬧。

問(wèn)：1688與小紅書(shū)用戶(hù)群高度重合，后者也在發(fā)力電商，如何看待兩個(gè)平臺(tái)未來(lái)的關(guān)系？

余涌：在一二線城市的年輕人眼里，尤其是大學(xué)女生宿舍里，小紅書(shū)和1688是他們最?lèi)?ài)的兩個(gè)App。在小紅書(shū)上，我們的自來(lái)水筆記超過(guò)了180萬(wàn)。一個(gè)小紅書(shū)博主寫(xiě)一篇挖寶1688源頭工廠的筆記，可能會(huì)有好幾萬(wàn)轉(zhuǎn)評(píng)贊。有很多人跑到1688來(lái)搜小紅書(shū)同款。在種草方面，小紅書(shū)對(duì)1688確實(shí)有幫助。兩個(gè)平臺(tái)的模式和調(diào)性都不同，各有各的機(jī)會(huì)，也有合作空間。

2

每個(gè)品類(lèi)都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)“鏈主”

問(wèn)：在數(shù)字化浪潮下，“前臺(tái)直銷(xiāo)商”模式越來(lái)越常見(jiàn)，這是所有源頭廠商逃不開(kāi)的命運(yùn)嗎？

余涌：1688平臺(tái)商家分為兩類(lèi)——工廠和貿(mào)易商。在比例上，之前是工廠和貿(mào)易商四六開(kāi)，現(xiàn)在是對(duì)半開(kāi)，以后工廠會(huì)占到六成。

未來(lái)是不是所有工廠都要直接面對(duì)買(mǎi)家，做To C的生意？我覺(jué)得不是。工廠最大的優(yōu)勢(shì)還是生產(chǎn)制造，1688會(huì)根據(jù)工廠需求提供不同的生意模式。

第一種，1688為有銷(xiāo)售能力的工廠提供小B客戶(hù)。工廠由服務(wù)大B變?yōu)榉?wù)越來(lái)越多的小B。

第二種，工廠將貨都給到1688來(lái)銷(xiāo)售，他們只需要做很淺的經(jīng)營(yíng)，比如上品。

問(wèn)：第二種與SHEIN、Temu正在用的“寄售模式”一樣？

余涌：SHEIN只需要工廠供貨，完全包攬銷(xiāo)售、售后和物流。Temu可能需要商家自己負(fù)責(zé)一下售后。1688的模式介于兩者之間，我們和工廠都有一定話(huà)語(yǔ)權(quán)，工廠還是需要自己上品，對(duì)銷(xiāo)售頁(yè)面進(jìn)行最淺的運(yùn)營(yíng)。

我們與前兩者最大的區(qū)別表現(xiàn)在銷(xiāo)售和流量上。一種方式是平臺(tái)會(huì)通過(guò)站內(nèi)的1688嚴(yán)選挑出一批貨，幫助工廠售賣(mài)，通過(guò)質(zhì)檢做好品控；第二種方式是通過(guò)站外分銷(xiāo)和跨境供應(yīng)鏈銷(xiāo)售，讓工廠貨通天下，包括線上線下和國(guó)內(nèi)國(guó)外所有渠道，平臺(tái)承擔(dān)著工廠“最大采購(gòu)商”的角色。

問(wèn)：平臺(tái)會(huì)搶奪一部分采購(gòu)商或者經(jīng)銷(xiāo)商的生意機(jī)會(huì)？

余涌：這個(gè)服務(wù)模式解決了工廠的難處，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有沖擊，我們也不會(huì)刻意去沖擊這個(gè)群體，但是靠信息差賺錢(qián)的中間商會(huì)越來(lái)越難活下去。

實(shí)際上，純中間商都在轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，他們不光靠信息差價(jià)和地域差價(jià)賺錢(qián)，更重要的是提供服務(wù)。

一些貿(mào)易商在了解市場(chǎng)需求、提升市場(chǎng)敏銳度之后，開(kāi)始能做一些屬于自己的設(shè)計(jì)，就會(huì)變成更深層次的服務(wù)商，提供增值服務(wù)。

服務(wù)商上一層還有組貨商，他們基于對(duì)市場(chǎng)需求的了解和對(duì)源頭資源的掌握，可以組貨銷(xiāo)售。這群人，也是很有機(jī)會(huì)的。

再往上就是“鏈主”，他們掌握市場(chǎng)需求的關(guān)鍵因素，能夠提供準(zhǔn)確的需求解決方案和關(guān)鍵能力，有可能整合產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游。這個(gè)趨勢(shì)在每個(gè)品類(lèi)都很明顯，大到蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)鏈、芯片產(chǎn)業(yè)鏈、新能源產(chǎn)業(yè)鏈，小到一條打底褲的產(chǎn)業(yè)鏈。

這不是1688或某個(gè)電商造成的，而是整個(gè)商業(yè)演進(jìn)到這一步，注定會(huì)發(fā)生的事實(shí)。

問(wèn)：1688作為平臺(tái)，既是流量控制方又要做采購(gòu)商，是不是有失公允？

余涌：有的平臺(tái)拿貨以后直接自己貼牌做，拿走了中間利潤(rùn)。1688采用平臺(tái)模式，會(huì)向消費(fèi)者露出工廠品牌。我們只是簡(jiǎn)化銷(xiāo)售流程，幫助工廠賣(mài)貨，沒(méi)有把中間銷(xiāo)售利潤(rùn)拿走，只抽取小額服務(wù)傭金，與一些平臺(tái)在市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)完全不一樣。

問(wèn)：1688未來(lái)會(huì)不會(huì)效仿，自己貼牌銷(xiāo)售？

余涌：現(xiàn)在看來(lái)不會(huì)。雖然很多電商平臺(tái)在做自營(yíng)，自營(yíng)也能有更大的服務(wù)確定性，但某種程度上，自營(yíng)是在To C市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)下迫不得已的選擇。做To B的生意，有時(shí)候沒(méi)必要有那么極致的服務(wù)，極致的服務(wù)體驗(yàn)意味著極高的成本，To B生意里成本比體驗(yàn)更重要。

3

“亂變是找死，不變是等死”

問(wèn)：你接手1688后，做了哪些業(yè)務(wù)梳理和調(diào)整？

余涌：我們有兩條線，一條是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，一條是創(chuàng)新業(yè)務(wù)，內(nèi)部分別稱(chēng)作“廣州業(yè)務(wù)”、“深圳業(yè)務(wù)”。

其中，廣州業(yè)務(wù)主抓成本效率，要不斷迭代演進(jìn)和小步快跑；深圳業(yè)務(wù)要大刀闊斧、大膽破局。

深圳業(yè)務(wù)和廣州業(yè)務(wù)按照二八法則來(lái)投入，我對(duì)廣州業(yè)務(wù)的投入再打8折，也就是分配64%的資源，剩下36%投入到深圳業(yè)務(wù)，確保它得到近一倍的資源傾斜，就更容易做起來(lái)。廣州業(yè)務(wù)資源少了，不僅沒(méi)有影響增速，反而不那么臃腫了。

另外就是讓新人去做老業(yè)務(wù)，老人去做新業(yè)務(wù)。

經(jīng)過(guò)了24年發(fā)展，1688的大盤(pán)已經(jīng)很難直接發(fā)生根本性變化。亂變是找死，不變是等死。最合理的做法是畫(huà)個(gè)圈，在這個(gè)圈里快速大膽嘗試。

問(wèn)：深圳業(yè)務(wù)目前取得了哪些成績(jī)？

余涌：我們?cè)?688嚴(yán)選、PLUS會(huì)員、金融、物流這幾個(gè)部分都有嘗試，這些業(yè)務(wù)在商業(yè)化上構(gòu)成了1688營(yíng)收的第二增長(zhǎng)曲線。

深圳業(yè)務(wù)今年重點(diǎn)抓兩個(gè)方向，一個(gè)是工業(yè)品，這是To B生意的大類(lèi)，我們一年能做1200億元的規(guī)模，是全國(guó)最大的工業(yè)品綜合銷(xiāo)售平臺(tái)，去年同比增幅達(dá)到30%。但這個(gè)市場(chǎng)大概能達(dá)到十幾萬(wàn)億元的規(guī)模，我們的天花板還很高。

另一個(gè)是分銷(xiāo)供應(yīng)鏈，原來(lái)我們對(duì)買(mǎi)家只提供很淺的尋源價(jià)值，今天把結(jié)算、ERP接口數(shù)據(jù)、物流、售后這些服務(wù)履約做好了，于是有更多的人涌進(jìn)來(lái)。

問(wèn)：確定第二增長(zhǎng)曲線業(yè)務(wù)方向的底層邏輯是什么？

余涌：公司找自己的第二增長(zhǎng)曲線，要么是在自己擅長(zhǎng)的能力或產(chǎn)品上做更多客戶(hù)拓展，要么是在現(xiàn)有的客戶(hù)里做更多產(chǎn)品或解決方案的拓展。最怕的是找新的客群、賣(mài)新的產(chǎn)品或解決方案，這非常難。

深圳業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展的兩個(gè)方向，就是在1688原有的核心競(jìng)爭(zhēng)力上做更大拓展。因?yàn)闃I(yè)務(wù)增速高于大盤(pán)，我們?cè)谙嚓P(guān)領(lǐng)域也有優(yōu)勢(shì)，所以決定做成深圳業(yè)務(wù)，放大這部分增長(zhǎng)效應(yīng)。四個(gè)業(yè)務(wù)構(gòu)成的第二增長(zhǎng)曲線，也是基于1688已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)做商業(yè)變現(xiàn)。

問(wèn)：第二增長(zhǎng)曲線的四個(gè)支撐部分，經(jīng)營(yíng)情況如何？

余涌：每一個(gè)從去年到今年都保持了60%-70%左右的營(yíng)收增速，都實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年盈利。今年整體保持50%以上的營(yíng)收增速，我們還是非常有信心，接下來(lái)就是尋找第三增長(zhǎng)曲線了。

問(wèn)：過(guò)去一年做得最正確的一件事是什么？

余涌：明確了我們的第一客戶(hù)。

很多公司提客戶(hù)第一，但第一客戶(hù)是誰(shuí)？比如一家電視機(jī)工廠，它的第一客戶(hù)不是花錢(qián)買(mǎi)電視機(jī)的中年人，而是看電視的老人和小孩。

第一客戶(hù)不是給我們錢(qián)的人，而是用到了我們平臺(tái)核心價(jià)值的人，是1688為誰(shuí)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的問(wèn)題，而不是從誰(shuí)那里獲取商業(yè)價(jià)值。

過(guò)去1688絕大部分營(yíng)收來(lái)自商家，誰(shuí)給錢(qián)誰(shuí)是第一客戶(hù)。去年我們經(jīng)過(guò)討論，認(rèn)為第一客戶(hù)是買(mǎi)家。買(mǎi)家是我們和平臺(tái)商家共同的第一客戶(hù)。如果買(mǎi)家體驗(yàn)不好，商家生意不可能好。

緊接著我們又一層層清晰第一客戶(hù)的畫(huà)像，最終鎖定到數(shù)字化程度高的小B買(mǎi)家，并梳理了業(yè)務(wù)、組織陣型、OKR和KPI。

問(wèn)：1688確定了以先進(jìn)性小B為第一客戶(hù)，意味著要放棄很多市場(chǎng)。

余涌：確實(shí)會(huì)因?yàn)檫@個(gè)選擇放棄一部分客戶(hù)。比如，我們?cè)瓉?lái)有年400億元規(guī)模的大企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)，后來(lái)主動(dòng)切割給兄弟部門(mén)。

如果我們要同時(shí)服務(wù)大B和小B，我們的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)資源都會(huì)分散。如果重點(diǎn)服務(wù)大企業(yè)，我們要為它們量身打造更深度的服務(wù)體系，產(chǎn)品資源、技術(shù)資源、服務(wù)資源都需要傾斜，這就沒(méi)法保障中小企業(yè)的資源投入?，F(xiàn)在大企業(yè)來(lái)1688做生意，我們提供的是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模塊。

問(wèn)：放棄一個(gè)市場(chǎng)可能喪失巨大機(jī)會(huì)，不擔(dān)心嗎？

余涌：1688的選擇是立足未來(lái)、趨勢(shì)和更底層的邏輯，是回歸廣大先進(jìn)性小B，而不是傳統(tǒng)生意邏輯中最肥、最厚、最大的市場(chǎng)。

4

搶供給背后的優(yōu)劣勢(shì)

問(wèn)：To C的電商平臺(tái)都在搶源頭供給，會(huì)不會(huì)給1688造成壓力？

余涌：他們一定會(huì)這樣做，而且會(huì)搶走一部分供給。

主要方法就兩種：第一，摘果子，從其他平臺(tái)定向挖掘優(yōu)質(zhì)商家；第二，洗牌模式，吸引新商家來(lái)，死一批換一批，只收割流量，不在乎商家的忠誠(chéng)度和成長(zhǎng)。

1688選擇手拉手跟中小企業(yè)一起成長(zhǎng)，尤其是產(chǎn)業(yè)帶有電商能力的白牌廠商。這種方法可能效率不夠高，但我們會(huì)借助數(shù)字化和智能化手段。

問(wèn)：相較其他電商平臺(tái)，1688的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？

余涌：第一，1688具備“全網(wǎng)源頭”心智，所有商家包括To C平臺(tái)想要找源頭供給，都會(huì)到1688。

第二，長(zhǎng)久來(lái)看，To C平臺(tái)很難把價(jià)格壓到跟1688一樣低。因?yàn)槎喑隽藦V告、補(bǔ)貼開(kāi)支，To C平臺(tái)的商品價(jià)格只會(huì)更高，這是由生意模式?jīng)Q定的。

第三，1688貨盤(pán)滿(mǎn)足的是一二線城市年輕人的下沉需求，不是下沉市場(chǎng)的需求，所以在商品品質(zhì)和服務(wù)方面也會(huì)更有保障。

第四，1688在產(chǎn)業(yè)帶布局了大約1000名員工，渠道商大約有1.6萬(wàn)人，整個(gè)生態(tài)大概有4-5萬(wàn)人，投入規(guī)模遠(yuǎn)超其它平臺(tái)。1688本質(zhì)上是供給驅(qū)動(dòng)，其它都是需求驅(qū)動(dòng)（以用戶(hù)為主，招商為輔）。

問(wèn)：對(duì)于商家而言，1688做得不好的方面有哪些？

余涌：有幾個(gè)還需要提升的地方。

第一，其他平臺(tái)進(jìn)入門(mén)檻更低、流量更大、天花板也更高，這些必須承認(rèn)。在B類(lèi)平臺(tái)里，我們的流量是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量級(jí)，C類(lèi)平臺(tái)的流量又是我們的數(shù)量級(jí)。

其它平臺(tái)是寬口進(jìn)寬口出，先讓商家入駐，然后再收割。生意要么開(kāi)大要么開(kāi)小，就像買(mǎi)彩票一樣，越來(lái)越淪為大資金大團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)，中小企業(yè)的生存空間越來(lái)越小。

1688是嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出，會(huì)收取平臺(tái)入駐費(fèi)和商家保證金，篩選進(jìn)來(lái)的商家質(zhì)量更高、更精準(zhǔn)，買(mǎi)家采購(gòu)更有保障。

去年中小企業(yè)信心不足，其它平臺(tái)寬進(jìn)寬出，涌入的新商家就比我們多，但流失率也高。1688生意確定性更足，商家留存率更高，所以今年商家數(shù)又漲回來(lái)了。

第二，在學(xué)習(xí)成本、操作成本、運(yùn)營(yíng)成本上，其他平臺(tái)比我們更簡(jiǎn)單好用。比如開(kāi)店的流程，其他平臺(tái)只需要一天，我們經(jīng)過(guò)一年半的努力，才從27天縮短到7天。在保證金等方面，其他平臺(tái)確實(shí)更靈活，做得更野、更狠。

問(wèn)：圍繞這些問(wèn)題，1688如何補(bǔ)足自己的短板？

余涌：首先，我們正在努力簡(jiǎn)化商家開(kāi)店流程，盡可能降低入駐門(mén)檻。

其次，為了解決天花板的問(wèn)題，我們接下來(lái)會(huì)打通全平臺(tái)流量，從淘系開(kāi)始，逐步擴(kuò)展到支付寶、釘釘、網(wǎng)商銀行等。在分銷(xiāo)業(yè)務(wù)上，還會(huì)接入線下分銷(xiāo)流量、跨境分銷(xiāo)流量。

問(wèn)：根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)判斷，電商平臺(tái)爭(zhēng)搶源頭供給的終局是什么樣？

余涌：就像用戶(hù)不會(huì)只安裝一個(gè)購(gòu)物軟件一樣，未來(lái)大部分源頭廠商會(huì)在多個(gè)平臺(tái)做生意。

商家在1688做的是To B生意，在其它平臺(tái)可能做的是下沉市場(chǎng)的生意、品牌的生意、非標(biāo)品的生意等等。

未來(lái)不太可能商家只與某一個(gè)平臺(tái)綁定，但能提供更具確定性生意的平臺(tái)將勝出。因?yàn)樯碳医?jīng)營(yíng)的核心永遠(yuǎn)是投入產(chǎn)出比（ROI），之后才是生意規(guī)模。

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“電商行業(yè)會(huì)越來(lái)越卷、越來(lái)越有趣”

問(wèn)：怎么看電商行業(yè)這些年發(fā)展的趨勢(shì)？

余涌：過(guò)去大家都說(shuō)電商經(jīng)歷了貨架電商、社交電商、內(nèi)容電商幾個(gè)階段，認(rèn)為傳統(tǒng)電商模式在落伍。其實(shí)并不是電商模式落伍，而是不同品類(lèi)有各自適合的電商方式。

標(biāo)品適合貨架電商，非標(biāo)品適合內(nèi)容電商，沒(méi)有哪個(gè)模式更先進(jìn)。在標(biāo)品銷(xiāo)售上，是人貨場(chǎng)模式，講求極致的成本效率，未來(lái)AIGC（生成式人工智能）將會(huì)對(duì)整個(gè)賽道產(chǎn)生很大勢(shì)能。在非標(biāo)品銷(xiāo)售上，就是內(nèi)容和社交模式的結(jié)合。

隨著小紅書(shū)入局，電商行業(yè)會(huì)越來(lái)越卷，但也會(huì)變得越來(lái)越有趣。

問(wèn)：1688會(huì)如何應(yīng)對(duì)未來(lái)電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)？

余涌：從去年開(kāi)始，1688加速?lài)L試不同模式。我們?cè)跇?biāo)品銷(xiāo)售上，人貨場(chǎng)模式已經(jīng)做到了行業(yè)領(lǐng)先，未來(lái)還會(huì)做到更加極致；非標(biāo)品銷(xiāo)售上，適合內(nèi)容電商模式，但我們沒(méi)有這個(gè)基因，不能硬剛，就從對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)整為錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和順位競(jìng)爭(zhēng)。

具體來(lái)說(shuō)，就是在非標(biāo)品銷(xiāo)售上，首先所有內(nèi)容都盡可能用AIGC的方式呈現(xiàn)，雖然不及面向C端的短視頻、短劇、直播帶貨模式，但在面向B端銷(xiāo)售時(shí)暫時(shí)夠了。其次，加強(qiáng)平臺(tái)的圖搜功能，承接外部需求，讓用戶(hù)看到一個(gè)東西后，不僅能在1688搜到，還要搜得準(zhǔn)、搜索關(guān)聯(lián)度高、搜索推薦佳。

工業(yè)品則有另外一套邏輯銷(xiāo)售，是以產(chǎn)業(yè)鏈上中下游去劃分，用場(chǎng)景化的方式帶動(dòng)消費(fèi)。

問(wèn)：你們是全網(wǎng)的源頭供給，但是不是價(jià)格的源頭？

余涌：源頭廠貨的背后肯定是源頭價(jià)。所以，源頭的價(jià)格力也在1688。

對(duì)服務(wù)C端用戶(hù)的電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，如果一定要把價(jià)格壓到和1688一樣，長(zhǎng)久做不下去。因?yàn)樗恢碧潛p，要實(shí)現(xiàn)盈利就必須提高毛利率。結(jié)果要么商家被壓榨，要么消費(fèi)者付更多錢(qián)。

實(shí)際上，這類(lèi)面向下沉市場(chǎng)的電商平臺(tái)上80%商品價(jià)格比1688高，這個(gè)比例還在增加。從1688的數(shù)據(jù)看，僅其中一家下沉電商平臺(tái)每天就有超過(guò)130萬(wàn)筆訂單是從1688發(fā)貨。也就是說(shuō)，用戶(hù)在該電商平臺(tái)下單，但它上面的商家是從1688發(fā)貨。

問(wèn)：為什么他們能做到20%的價(jià)格比1688低？

余涌：下沉電商平臺(tái)有一些引流款不賺錢(qián)，目的是打破價(jià)格心理。這些產(chǎn)品的價(jià)格可能比我們低，其他長(zhǎng)尾商品價(jià)格都比我們高。

他們是單品爆品邏輯，可能會(huì)犧牲品質(zhì)。比如一個(gè)壺，同樣的商品圖片，在1688上客戶(hù)采購(gòu)到的是一個(gè)玻璃杯，而在某下沉電商上買(mǎi)到的可能是一個(gè)塑料杯，所以它價(jià)格更便宜。

另外，這20%的低價(jià)也可能是虛低。用戶(hù)在1688搜索后發(fā)現(xiàn)價(jià)格更低，就會(huì)感覺(jué)被主播忽悠了，導(dǎo)致很高的退款率，主播口碑也會(huì)受到影響。

從我們看到的買(mǎi)家采購(gòu)需求來(lái)看，供給競(jìng)爭(zhēng)力的排序是產(chǎn)品力 >； 服務(wù)力 >； 價(jià)格力。

問(wèn)：未來(lái)1688會(huì)不會(huì)采用破價(jià)模式？

余涌：價(jià)格力是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，1688會(huì)把優(yōu)勢(shì)一直保持下去，但不會(huì)惡意做低價(jià)。

惡性低價(jià)對(duì)拉動(dòng)下沉市場(chǎng)的需求有一定幫助，但它會(huì)像《三體》里的質(zhì)子鎖死人類(lèi)技術(shù)一樣，窒息整個(gè)中國(guó)制造業(yè)的升級(jí)，拉著中國(guó)制造業(yè)往下走，這與國(guó)家號(hào)召的產(chǎn)業(yè)升級(jí)相悖。

我認(rèn)為整個(gè)中國(guó)制造業(yè)應(yīng)該有一個(gè)合理的利潤(rùn)。所以，1688做的是整個(gè)中國(guó)制造業(yè)源頭的品質(zhì)、生產(chǎn)能力和源頭價(jià)，而不是破價(jià)模式。