上千萬考公人在用的粉筆，準(zhǔn)備上市了。

近兩年，公考熱持續(xù)升溫。僅最近的2022年度國考，報名人數(shù)就突破了200萬，再加上各省、市的招錄考試，諸如粉筆科技這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)績扶搖直上不是奇怪的事兒。

讓伯虎財經(jīng)驚訝的是，招股書上，粉筆科技交出來的成績單遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有外界想象的亮眼。

01

宇宙的盡頭是考編

“公務(wù)員考試哪家機(jī)構(gòu)教課質(zhì)量和上岸率高？”

“建議先用粉筆打基礎(chǔ)，有導(dǎo)學(xué)班課程和方法精講課，還有技能強(qiáng)化，很適合小白！”

打開知乎，關(guān)于考公的話題中，不少用戶都推薦了粉筆APP的線上班，不僅價格更便宜，課程體系完善，配套贈品也很豐富。

在眾多職業(yè)考試培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里，粉筆算是“后起之秀”。

2013年，粉筆科技上線首款A(yù)PP。2015年，它正式從猿輔導(dǎo)的架構(gòu)中獨(dú)立出來。至今，這家公司運(yùn)營不足10年，卻牢牢站到了行業(yè)前三的位置。

（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

粉筆的厲害之處在哪里？

粉筆起步時，大部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的線上教學(xué)模塊尚未發(fā)展成熟。而它恰好抓住了這波紅利，用低價課程和不限時間、空間的教學(xué)模式，走出一條差異化競爭的路線。

它的教學(xué)實力也足夠出色。粉筆為用戶搭建了內(nèi)含210萬道題的題庫，配備了5300多名講師，也創(chuàng)造了專業(yè)的線上互動直播課程環(huán)境。

另外一點(diǎn)則是懂營銷、注重用戶體驗。2016年開始，粉筆不定期推出1元包郵禮包，內(nèi)含教材、試卷等不同學(xué)習(xí)資料，花費(fèi)上千萬為用戶送上福利。

粉筆的CEO張小龍還因此收獲了“張白送”的外號，不過“張白送”沒有吃虧。1元禮包為粉筆帶回了上千萬注冊用戶，其中還有很多轉(zhuǎn)化為了粉筆的付費(fèi)學(xué)員。

截至2021年底，粉筆線上平臺積累了超過3770萬注冊用戶。在所有職業(yè)考試培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，粉筆的總付費(fèi)人次也是最多的，2020年就達(dá)到了950萬。

2020年其實也是粉筆開始騰飛的重要節(jié)點(diǎn)。此前一年，它的付費(fèi)人次僅有600萬，而在2020年，這個數(shù)據(jù)飛漲了60%。

相應(yīng)的，它的收益也大漲了83.7%，從2019年的11.6億元增加到了21.32億元。2021年，粉筆的營收繼續(xù)攀升，其前三季度收入26.33億元，同比增幅達(dá)到79.5%。

粉筆方面對此的解釋是，2020年5月之后，公司增加了線下培訓(xùn)業(yè)務(wù)，由此帶來業(yè)績持續(xù)向好。

不過，在伯虎財經(jīng)看來，這種現(xiàn)象跟市場環(huán)境的變化也有很大的關(guān)系。

近兩年，各行業(yè)在疫情影響下受到?jīng)_擊，企業(yè)裁員降薪的消息不絕于耳?？歼M(jìn)體制內(nèi)、擁有鐵飯碗的觀念逐漸成為很多年輕人共同的追求，這就間接帶動了大家對于招錄類考試培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的需求。

值得注意的是，營收數(shù)據(jù)一片向好，但粉筆在2020年和2021年并沒有賺到錢，反而越虧越多。問題出在哪里？

02

由盈轉(zhuǎn)虧

從招股書上，我們可以看到，粉筆2019年實現(xiàn)了經(jīng)調(diào)整利潤1.75億元，但是，2020年它虧損了3.63億元，2021年虧損進(jìn)一步擴(kuò)大，僅前9個月就巨虧7.82億元。

粉筆虧在哪？伯虎財經(jīng)分析，這主要有兩方面原因。

其一是開拓線下市場造成了粉筆的“虛假繁榮”。

招股書上，粉筆多次強(qiáng)調(diào)線下業(yè)務(wù)對粉筆近期增長做出了重大貢獻(xiàn)，不難看出其對于這個舉措的自得。

事實如此，2019年，粉筆線下培訓(xùn)收益僅占總收入的30.5%，但之后粉筆加大了線下渠道建設(shè)力度，包括加速開設(shè)學(xué)習(xí)中心、推出基地寄宿班等等。

2020年底張小龍還曾親自到考點(diǎn)附近發(fā)傳單，當(dāng)起了線下班的臨時“推廣員”。

效果是很可觀的，2021年前三季度，粉筆線下業(yè)務(wù)收入飛漲到了13.1億元，占比達(dá)到49.8%。

然而，與之相對的是粉筆的毛利率不斷減少，從2019年的46.2%降低到了2021年9月的19.6%。

乍一看這個數(shù)據(jù)有點(diǎn)驚人，但稍加思索就不奇怪了。

為了搭建線下網(wǎng)絡(luò)，粉筆在全國租賃了601處物業(yè)，還大刀闊斧擴(kuò)大教學(xué)團(tuán)隊，它的講師及教學(xué)人員數(shù)量從2019年的800名增加到了2021年3月底的10000名。

僅這兩項支出，在2021年前三季度就達(dá)到了14.3億元。

其二，協(xié)議班退費(fèi)是造成粉筆虧損的另一個因素。

職業(yè)招錄考試本就有嚴(yán)格的名額限制，2020年國家及地方公務(wù)員考試有660萬申請人，但是錄取率只有1.7%。而2021年，上海、廣西、河南、山西等多地都出現(xiàn)了減招縮招現(xiàn)象，公考難度只增不減。

粉筆需要給大部分協(xié)議班學(xué)員退費(fèi)幾乎是板上釘釘?shù)氖虑椤?021年前三季度，粉筆有22.47萬的協(xié)議班學(xué)員，產(chǎn)生的退費(fèi)支出高達(dá)7.75億元。

有意思的是，在社交網(wǎng)站上，部分學(xué)員推薦粉筆協(xié)議班的理由，竟然是粉筆退費(fèi)速度比其他機(jī)構(gòu)快。

機(jī)構(gòu)在協(xié)議班的師資配置上往往更為強(qiáng)悍，在協(xié)議班大量退款的情況下，粉筆仍然需要負(fù)擔(dān)教師薪資及場地等各項成本，可以說是“賠了夫人又折兵”。

線下市場獲利難，開設(shè)協(xié)議班也沒“錢途”，粉筆到底圖什么？

03

線下班和協(xié)議班，是福是禍？

上述兩項業(yè)務(wù)實際上是整個培訓(xùn)行業(yè)通用的套路。

在此之前，粉筆因線上課程質(zhì)量高、價格低吸引了眾多學(xué)員，但是在相對穩(wěn)定的知識體系下，線上培訓(xùn)利潤天花板不高。

出于擴(kuò)大營收的考慮，粉筆才會選擇加碼線下業(yè)務(wù)和協(xié)議班。

首先，職業(yè)考試培訓(xùn)本就不是一個空間廣袤的市場，粉筆的線上業(yè)務(wù)距離天花板越來越近，補(bǔ)齊短板是尋求營收增量的必然選擇。

據(jù)弗若斯特沙利文報告，中國職業(yè)考試培訓(xùn)行業(yè)的市場規(guī)模在2021年為723億元，獨(dú)立學(xué)員人次約1650萬人。

也就是說，一眾培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須在有限的不到2000萬人的市場里相互角逐。

粉筆付費(fèi)人次雖然在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，但由于價格便宜、利潤空間不大，它的市場份額在2020年僅有2.9%。

要想擴(kuò)大市場份額，搶奪學(xué)員是必須的，而線下班和協(xié)議班恰好能夠通過不同的教學(xué)模式，滿足更多學(xué)員的需求，且這兩項業(yè)務(wù)的收費(fèi)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線上課程，吸引力巨大。

然而，在此前粉筆的布局里，線下市場一直是它的真空地帶，卻是一眾老牌機(jī)構(gòu)的“大本營”。

中公、華圖等機(jī)構(gòu)均開設(shè)了上千個線下學(xué)習(xí)中心，覆蓋300多個城市。師資隊伍也配備到位了，中公的專職教研團(tuán)隊有22000余人。

面對這種情況，粉筆進(jìn)軍線下的壓力是很大的，“追趕”也就成了它線下布局的主旋律。

（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

其次，從粉筆自身的局限性來看，線上業(yè)務(wù)能夠很好地承擔(dān)筆試培訓(xùn)的任務(wù)，但就面試而言，現(xiàn)場教學(xué)的場景感是網(wǎng)線和顯示屏無法給予的。

在粉筆尚未做好線下布局時，學(xué)員們在面試輔導(dǎo)時更傾向擁有上千個培訓(xùn)中心和更強(qiáng)大師資力量的老牌機(jī)構(gòu)。

一般而言，面試收費(fèi)更加昂貴，成功幾率相較筆試也更高，能夠大大減少機(jī)構(gòu)協(xié)議退費(fèi)的風(fēng)險。

這也是為何粉筆付費(fèi)人次更多，營收卻無法超過老牌機(jī)構(gòu)的原因之一。粉筆多少也想分一點(diǎn)蛋糕，這才風(fēng)風(fēng)火火做起了線下班和協(xié)議班。

可惜的是，這兩項業(yè)務(wù)給粉筆帶來的驚喜不如預(yù)期的多。

一方面，它們造成的巨額運(yùn)營成本很難長期負(fù)荷。

2021年前三季度，粉筆僅行政開支和銷售及營銷開支兩項，就達(dá)到了13.64億元，而它的毛利僅有5.15億元。

再看粉筆的現(xiàn)金流，截至2021年9月底其現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物為8.49億元，只能勉強(qiáng)覆蓋它的虧損。

2021年中，粉筆還因裁員7000人的消息上了熱搜，可見其大概率是表面風(fēng)光，內(nèi)里空虛。

另一方面，協(xié)議班的風(fēng)險不容忽視。協(xié)議班退費(fèi)問題不僅出現(xiàn)在粉筆，中公、華圖同樣普遍。

2021年前三季度，中公協(xié)議班退費(fèi)率高達(dá)65.81%。機(jī)構(gòu)之所以沉迷于這種屢敗屢試的體驗，是因為它們可以將預(yù)收取的學(xué)費(fèi)用于房地產(chǎn)、理財?shù)雀黝愅顿Y項目。

這種“打時間差”，向?qū)W員“無息貸款”的方式是很危險的。一旦投資失敗，企業(yè)輕則“自掏腰包”為退費(fèi)買單，重則辛辛苦苦搭建的商業(yè)版圖整個崩盤。

粉筆也一樣，在“退費(fèi)”這個重?fù)?dān)下，要么心甘情愿承擔(dān)項目虧損的后果，要么為了覆蓋成本狠狠心走上和中公相似的模式。

線下教學(xué)和協(xié)議班確實能夠滿足一部分學(xué)員的需求，但作為服務(wù)提供方，粉筆在做擴(kuò)張“加法”的同時，是不是應(yīng)該思考一下場地、用人的效率如何提高？

職業(yè)培訓(xùn)市場仍然有很大的想象力，但并不意味著所有玩家都可以求漿得酒。粉筆要想走得更遠(yuǎn)，或許可以嘗試抓大放??？

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