蒸汽記憶創(chuàng)辦于 2019 年，其產(chǎn)品“Authing 身份云”聚焦于幫助企業(yè)解決應(yīng)用的用戶身份問題，客戶包括了中國石油、國家電網(wǎng)、日本豐田、安永、德高集團等全球大型企業(yè)。

三位出生于 1996 年的公司創(chuàng)始人，謝揚、許子強和李宇航認為，軟件的演變正在發(fā)生變化，它尋求著真正的解放而不是增加束縛。因此從團隊創(chuàng)業(yè)的第一天開始，就不再停留于再造軟件功能的階段，而是成為所有軟件背后的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，從而解放軟件的自身，其中通過 Authing 解放軟件的身份功能只是一個開始。軟件的“空間結(jié)構(gòu)”的革命原本還需要 15 年，在蒸汽記憶的推動下，它或?qū)⒆兂?5 年。

我的第一桶金來自于大學(xué)時的創(chuàng)業(yè)大賽。那是 2016 年，我開發(fā)的多人協(xié)作繪畫平臺 Poimoe 獲得了騰訊的大賽獎金，并且當(dāng)場得到了英諾天使和 Pre-Angel 的投資。這是我的第一次創(chuàng)業(yè)。

我在少年時期是個 ACG 愛好者，理所當(dāng)然地首先想到設(shè)計一款 To C（面向消費級）產(chǎn)品。Poimoe 的靈感源于多年的 ACG 社區(qū)的好友，我經(jīng)?？吹剿麄冊谝黄鸱窒懋嫯嬜髌罚遗袛嗍袌鲂枰粋€協(xié)同的工具和社區(qū)讓他們聚集起來。

但是在真正尋找創(chuàng)業(yè)機會的時候，我發(fā)現(xiàn)除微信、支付寶、淘寶這樣的應(yīng)用之外， To C市場機會越來越少，而且 To C 產(chǎn)品有可能一兩年之后就熱度不再。在我看來，我希望找到擁有更大價值、更能源遠流長的方向，繼而開始觀察 To B（面向企業(yè)級），尤其是企業(yè)軟件互聯(lián)網(wǎng)化、SaaS 化所帶來的巨大市場機會。

第一次創(chuàng)業(yè)中，我們上線了一個容器云和 Low Code 平臺，名叫 Gospel。做這個項目的原因是在我此前的 To C工程經(jīng)驗中，發(fā)現(xiàn)有大量的時間浪費在了與核心業(yè)務(wù)無關(guān)的開發(fā)中，并且這種浪費在工程開發(fā)中是普遍存在的。那么我就想幫助開發(fā)者在開發(fā)過程中減少重復(fù)開發(fā)、重復(fù)“造輪子”以及一些運維上的繁瑣勞動，進而釋放他們的生產(chǎn)力，當(dāng)時我們想成為“成為開發(fā)者的福音”。但由于產(chǎn)品、技術(shù)和市場認知的不成熟（產(chǎn)品理念太早于市場上的普遍認知，市場教育成本很高），項目過早夭折。那時我正好認識了一位導(dǎo)師，專注于人工智能知識圖譜開發(fā)的文因互聯(lián) CEO 鮑捷博士，他邀請我加入他產(chǎn)品矩陣中的一款信息平臺“好東西傳送門”。

與鮑捷老師的多次交流對我很有啟發(fā)，通過他，我了解到他的導(dǎo)師，萬維網(wǎng)之父、圖靈獎獲得者蒂姆·伯納斯·李（Tim Berners-Lee）爵士。蒂姆爵士后來也開始創(chuàng)業(yè)，在歐洲成立了一家企業(yè)，專注于將互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)納入多個“容器”，實現(xiàn)用戶對數(shù)據(jù)歸屬的精確控制和自主權(quán)。后來我也同這家公司的開發(fā)者就互聯(lián)網(wǎng)用戶在身份與數(shù)據(jù)的剝離以及數(shù)據(jù)所有權(quán)方面的事情進行了很多深入的交流，也曾在國內(nèi)多個會議中傳播蒂姆爵士的思想和理念，這潛移默化地影響了我的下一次創(chuàng)業(yè)。

說回我的“打工”經(jīng)歷。在“好東西傳送門”這個團隊里，我擔(dān)任 CTO，以搭架構(gòu)、寫代碼為主。很快我希望有個更大的舞臺施展，就加入了字節(jié)跳動。在那里我主導(dǎo)設(shè)計與開發(fā)了字節(jié)跳動內(nèi)部的 Serverless 平臺。該平臺是字節(jié)跳動的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，有一些產(chǎn)品線已經(jīng)陸續(xù)遷移到這款內(nèi)部的云平臺里面。在字節(jié)跳動的工作經(jīng)歷又使得我深入了解了企業(yè)的云端開發(fā)工具鏈。

在這期間，我繼續(xù)研究國內(nèi)外的 To B 產(chǎn)品，我主要聚焦于尋找兼具網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、基礎(chǔ)設(shè)施能力以及模塊可復(fù)用無需大量定制化開發(fā)并且能為開發(fā)者釋放生產(chǎn)力的 To B企業(yè)軟件方向。

我發(fā)現(xiàn)，所有企業(yè)都在構(gòu)建軟件，所有軟件都需要身份，身份有機會成為通用平臺和通用標(biāo)準(zhǔn)，重復(fù)開發(fā)的身份浪費了開發(fā)者的生產(chǎn)力、阻礙了企業(yè)的運營管理。

這最終鎖定了我的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品方向：Authing 身份云，聚焦在幫企業(yè)解決內(nèi)部員工與外部客戶的身份安全認證問題，致力于成為云計算的身份基礎(chǔ)設(shè)施。在我離開字節(jié)跳動時，有一家中國客戶僅僅因為看到了我們在網(wǎng)上掛出的 Authing 的 Demo 版功能演示，已經(jīng)找到我付費了。盡管當(dāng)時產(chǎn)品非常極不完善，這家客戶仍然對 Authing 充滿信心，對我表示：“沒關(guān)系，你繼續(xù)開發(fā)，我等你”。

就這樣，我們開始了 To B 創(chuàng)業(yè)之路。

01

對“服務(wù)”的領(lǐng)悟是一種成長

我們這一代年輕創(chuàng)業(yè)者對 B2B 的興趣更多來自對技術(shù)的興趣，像我就是從 13 歲開始編程，開始編程的初衷是滿足創(chuàng)造欲，繼而變成了一項事業(yè)。

當(dāng)然，市場也是其中的考慮因素：首先看中國的企業(yè)服務(wù)生態(tài)能夠發(fā)展成什么樣子，確定大趨勢沒問題后，再看目前中國的生態(tài)最缺少什么，最后，看在全球的這些領(lǐng)域是否陸續(xù)有公司跑出來。

在云或者基礎(chǔ)軟件這個領(lǐng)域我能找到的對初創(chuàng)公司最友好并且符合“生產(chǎn)力愿景”的方向只有“身份云”，海外對標(biāo)公司主要是 Okta。而且我們希望所做的業(yè)務(wù)可以全球化，所以我們在取名字的時候也沒有使用中文名；此外身份這件事和前面講的蒂姆爵士的長期理想也可以呼應(yīng)起來，有形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的潛力，是一件既能腳踏實地又能仰望星空的事業(yè)。

得益于針對互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)者的知識型內(nèi)容營銷，很多企業(yè)的技術(shù)負責(zé)人都知道我們的存在。盡管 Authing 只在十幾個渠道發(fā)布了有關(guān)產(chǎn)品介紹的內(nèi)容，越來越多的客戶意識到使用開發(fā)者友好的“身份云”是比自建更好更安全的解決方案。又因為目前中國市場的很多客戶傾向于云原生、云中立的產(chǎn)品，所以他們會選擇 Authing。

當(dāng)然，Authing 產(chǎn)品的另外一個特點是“開箱即用”，開發(fā)者可以直接使用五行代碼生成登錄框表單，一杯咖啡的時間迅速適配，而且由于我們是在互聯(lián)網(wǎng)上成長起來的一代，對于審美、用戶體驗和開發(fā)者體驗的要求很高，所以通過產(chǎn)品本身就留住了不少客戶。

不過，創(chuàng)業(yè)以來，我們最重要的觀念轉(zhuǎn)變是對于“客戶服務(wù)”的理解。

不管是大客戶還是小客戶，只要是 Authing 的產(chǎn)品使用者，我們就會很關(guān)心他的一切。我們較早就意識到，只有當(dāng)客戶所在的企業(yè)得到實實在在的好處或者業(yè)績得到明顯提升，才會更愿意為 To B 產(chǎn)品付費，如果采購我們產(chǎn)品的客戶能夠因為引入了好用的產(chǎn)品為公司帶來利潤、節(jié)省成本或者升職加薪，那么他們也會愿意加大投入。

Authing 團隊所有人的績效指標(biāo)都有一條“以用戶為中心”。這不僅是對于設(shè)計產(chǎn)品上的要求，更是對客戶服務(wù)和團隊內(nèi)部協(xié)作的要求。即使是一名研發(fā)也有對客戶響應(yīng)時間的要求，你可以想象一下，當(dāng)你給供應(yīng)商發(fā)送一條消息，對方 1 分鐘內(nèi)回復(fù)、10 分鐘或 3 小時之后回復(fù)，你的感覺一定是不一樣的。我們始終堅持從心理上把握客戶的需求，提前想到客戶想不到的東西并備好解決方案。

02

我們?yōu)槭裁磿绱酥匾暦?wù)？

在初期探索的時候，我們堆砌了很多的功能，然后迎來了一個大客戶。原以為功能的多樣化能幫助客戶節(jié)省時間，后來他們告訴我，“我想要一輛摩托車，你卻給了我一輛坦克”。原來，客戶想解決的只是他們自己關(guān)注的核心需求，這讓我們發(fā)現(xiàn)客戶服務(wù)需要解決客戶的核心問題。

不僅如此，在早期服務(wù)大客戶的時候，我們發(fā)現(xiàn)大客戶普遍要的不是“Software as a Sevice”，而是“Consulting as a Service”，他們需要大量的咨詢工作，需要我們大量的人力投入，教他們怎么去使用我們的產(chǎn)品，去匹配他們的需求，現(xiàn)在這個崗位在 Authing 叫解決方案架構(gòu)師。如今 Authing 的大型企業(yè)與中小型企業(yè)客戶數(shù)量各一半，盡管中小客戶的 SaaS 服務(wù)增長速度很快，但是收入上仍然是以服務(wù)大客戶為主，例如進行私有云或?qū)Ｓ性撇渴稹Q句話說，大客戶的規(guī)模更大、業(yè)務(wù)更復(fù)雜，所以更需要我們點對點的服務(wù)。

我認為“客戶成功”理念的建立標(biāo)志著我們這一代創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)上的成長。這幾年我接觸了一些大銷售，發(fā)現(xiàn)真正一年能銷售 10 個億的銷售人員可以改變客戶的人生，除了業(yè)務(wù)之外，客戶與供應(yīng)商之間最好的關(guān)系是顧問關(guān)系。

03

從打工經(jīng)驗中學(xué)到精髓

現(xiàn)在中國云服務(wù)的市場規(guī)模相比美國來說還只是一個零頭。60 后、70 后創(chuàng)業(yè)者或許還沒有完全感受到使用 SaaS 能為企業(yè)帶來的好處，這里面當(dāng)然有中國經(jīng)濟發(fā)展階段和人力成本等因素。隨著人力成本的攀升和企業(yè)管理者的換代以及思維的轉(zhuǎn)變，中國企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型會越來越徹底。

生產(chǎn)力是我們 To B 的主動脈，正如我們公司的注冊名稱叫“蒸汽記憶”，取自蒸汽機所帶來的社會變革，也希望能夠一起推動社會的生產(chǎn)力提升。

我們?nèi)宦?lián)合創(chuàng)始人包括早期的工程師都是在網(wǎng)上認識的，我很早就在網(wǎng)上寫博客記錄生活思考人生，高中時我在知乎認識了許子強，大一時李宇航又搜索到我的博客，基于同樣的認知，我們線下會面成為好友。我們?nèi)齻€都是上學(xué)時便開始各自創(chuàng)業(yè)，許子強擁有多年的大客戶經(jīng)驗、商業(yè)化視野和企業(yè)管理能力，為 Authing 簽下了多家世界五百強客戶；李宇航曾在愛奇藝和獵豹負責(zé)數(shù)億用戶量產(chǎn)品的設(shè)計和增長策略。

“打工”的經(jīng)歷讓我學(xué)到了成熟創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)格。字節(jié)跳動教會我的東西，第一是企業(yè)需要有完善的 OKR 制度，目標(biāo)自上而下、自下而上的同步和力往一處使非常重要，第二是張一鳴喜歡說的一句話：大力出奇跡。

我對這句話的理解是：做任何事情都要堅持和持續(xù)輸出。舉一個例子，今日頭條的商業(yè)化戰(zhàn)績?yōu)槭裁慈绱藘?yōu)秀？因為它在全國各個區(qū)縣與鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道都會配置至少一位銷售，這些銷售加在一起每天能貢獻幾個億的收入，這能看出今日頭條會用最大的力氣去鋪設(shè)自己的市場，當(dāng)然這個前提肯定是之前的模式已經(jīng)經(jīng)過驗證了。還包括 APP 的推廣方面，他們敢于大力投錢，只要 ROI 大于等于一就會做下去，然后逐漸形成規(guī)模效應(yīng)。

這種風(fēng)格的影響下，蒸汽記憶做任何事情都會深耕，To B 是個長期生意 ，很多情況下，短時間內(nèi)不會有很好的效果，這時我會督促團隊保持耐心，我們會放長再看半年、8個月，往往效果就會凸顯出來。

我們還會以倒推思維來決定現(xiàn)在要做什么，這讓我們有了長期的投資者思維，整個團隊都遵循長期主義文化，不適應(yīng)這個文化的人會被逐漸淘汰掉。

張一鳴對成本和收益的看法也對我有一些影響。很多管理者早期可能認為研發(fā)、人力等都是成本，但是他認為這些都是收益。他有一套自己的公式，公式計算之后，只要到達一定階段，人才所帶來的貢獻會遠遠高于成本。

我認為這是很好的思維轉(zhuǎn)變，所以我們公司也一樣，將人才、資本作為杠桿而非成本來看待。我們愿意對有創(chuàng)新能力的人才進行投入，我們在有意復(fù)制我們早期自己的創(chuàng)業(yè)，我們希望公司內(nèi)部出現(xiàn)像我們早期 2-3 個人對一個產(chǎn)品或技術(shù)方向進行深入思考然后落地進而推動商業(yè)化成功的小團隊。

怎樣的人算是合適呢？目前我的總結(jié)是，第一要勤奮，第二是有自主性。在面試的時候，我不看對方是否聰明，我認為真正的人才都是大智若愚的人，就像阿甘一樣，不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海，勤奮的人都是心無旁騖，不會去計較得失的，并且有自己的原則和堅信的東西。平常可能不會顯現(xiàn)，但在關(guān)鍵的時刻這種人不會隨波逐流。

To B 是個慢生意，團隊尤其需要這樣的人。另外我認為勤奮是能夠看出來的，首先看一個人的眼神，第二看對方對基礎(chǔ)知識掌握的牢固程度，回答問題是否深入，不牢固不深入基本就是不勤奮的表現(xiàn)。一個人如果連自己吃飯的東西都不能掌握的很好，我比較難相信他能把事情做到 120 分。如果要加一條品質(zhì)上的要求，我覺得一定要考察這個人正直與否，這主要通過詢問一些道德邊界的事情來判斷，當(dāng)然還要聽其言觀其行。

在人才戰(zhàn)略上，我覺得馬云是做的最好的一個企業(yè)家。他在十幾年前就開始策劃自己退休的事情，以此來保證公司整體的上升路徑和高管換代，他做到了，并且完全不影響公司經(jīng)營發(fā)展。所以蒸汽記憶在人才管理方面的戰(zhàn)略是：不管誰離職，這家公司都能正常運轉(zhuǎn)。不論是研發(fā)還是商業(yè)化，都不能受任何影響，我們要打造的是一個自適應(yīng)、自運轉(zhuǎn)、自循環(huán)的組織。