從誤區(qū)中趟過來，中國制造悄悄變強大

2023年注定是意義非凡且繁忙的一年，對于每個人都是全面重啟的一年。每一個人、每一個企業(yè)也都有很多期待。此刻已經(jīng)進(jìn)入11月了，這一年也即將進(jìn)入尾聲。

過去的10個月里，我密集地走訪了多個制造業(yè)及實體重鎮(zhèn)，也先后探訪了特斯拉、蒙娜麗莎、熊貓精釀、布蕾克咖啡工廠等不同類型但在各自領(lǐng)域都是頭部的制造業(yè)工廠。而其中，幾乎每一家都在談?wù)撛趺瓷罨瘮?shù)字化轉(zhuǎn)型，用數(shù)字化推進(jìn)降本增效、打造柔性供應(yīng)鏈和組織擴張等。

企業(yè)數(shù)字化是一張時代的大網(wǎng)，裹挾著各行各業(yè)里的企業(yè)迅速迭代轉(zhuǎn)型。制造業(yè)是其中最為至關(guān)重要的一環(huán)。不管規(guī)模多大，他們都不約而同參與到了這一場浪潮之中，讓中國制造業(yè)的數(shù)字化水平步入世界第一梯隊。

這些成功的企業(yè)是從無數(shù)大大小小的誤區(qū)中趟過來的，是不斷解鎖數(shù)字化果實的勝利者。但在這個過程中，也有很多沒能及時調(diào)整舵槳的企業(yè)，留在了那個曾經(jīng)輝煌的時代。

前段時間我受邀參加了企業(yè)微信與 《哈佛商業(yè)評論》合作舉辦的“2023實干企業(yè)家峰會”，看到了很多優(yōu)秀的數(shù)字化制造業(yè)企業(yè)的案例，也深刻理解了當(dāng)下很多制造業(yè)企業(yè)所遇到的“難題”和“誤區(qū)”。

我希望通過橫向、縱向的對比，來講清楚制造業(yè)數(shù)字化進(jìn)程中最容易走進(jìn)的誤區(qū)，并和大家分享一些我所看到的優(yōu)秀案例。

誤區(qū)一：數(shù)字化與“增長”無關(guān)，只服務(wù)于管理和生產(chǎn)

我承認(rèn)在我看到的企業(yè)中，它們或多或少都進(jìn)行了數(shù)字化的轉(zhuǎn)型與布局，但這其中大部分企業(yè)只是把數(shù)字化當(dāng)作管理員工的工具，落到生產(chǎn)中也僅用于基礎(chǔ)的信息收集。在他們看來，數(shù)字化是有必要的，但不緊迫，因為數(shù)字化與企業(yè)未來增長關(guān)聯(lián)不大。

實際上，這是一個很大的誤區(qū)。

數(shù)字化的魅力不僅于此，只是很多人不知道如何把它應(yīng)用在企業(yè)增長上。

在宏碁電腦創(chuàng)始人施振榮曾提出的“微笑曲線”理論中談到，產(chǎn)業(yè)鏈中價值最豐厚的區(qū)域集中在價值鏈的兩端——研發(fā)和市場。向曲線兩端求增長是制造業(yè)企業(yè)的重要方向。

一代代中國制造人奮斗出世界上最強大完善的工業(yè)體系、練就了強大的生產(chǎn)制造能力，而這些強大的制造能力、供應(yīng)鏈能力卻讓各行各業(yè)的準(zhǔn)入門檻變得越來越低，內(nèi)卷嚴(yán)重，低價競爭到行業(yè)洗牌再到新一輪低價競爭的“魔咒”仿佛從未解開。

比如照明行業(yè)，做燈泡并不難，燈泡的科技屬性有但并不能成為企業(yè)增長的原動力，在市場競爭之下，一些企業(yè)開始從服務(wù)和品牌入手去尋找增長。

雷士照明是國內(nèi)照明行業(yè)的龍頭企業(yè)，早早便遇到了線下渠道增長瓶頸，即使拓展了線上電商渠道，但也很快發(fā)現(xiàn)線上賣爆的只是低價的單品，又陷入和同行打價格戰(zhàn)的“內(nèi)卷”困境。

對此，雷士照明的CIO劉之翰總結(jié)說：“我們制造業(yè)擅長的是規(guī)?；a(chǎn)和快速交付，也就是生產(chǎn)‘標(biāo)品’的能力。但是‘標(biāo)品’的門檻是很低的。你能做，我也能做，很難賣出品牌溢價，最后就容易卷到價格戰(zhàn)當(dāng)中去了?！?/span>

那如何擺脫低價內(nèi)卷呢?“客人想要的，不僅僅是一個燈泡，更是一個照明舒適的家?！彼?，從“埋頭苦干”轉(zhuǎn)為“以客戶為中心”，雷士照明提出全屋定制照明，來拓展服務(wù)價值優(yōu)勢。

全屋定制光環(huán)境的需求，往往需要做高端、做定制、做服務(wù)，是幫助客戶解決個性化的問題，所以不僅需要銷售顧問來服務(wù)，同時還需要產(chǎn)品顧問、設(shè)計師、裝修師傅等角色，一起來服務(wù)消費者。長周期、多線程的服務(wù)模式給傳統(tǒng)線下服務(wù)提出考驗，所以必須要結(jié)合離店后的線上的服務(wù)。

雷士照明很快把視線聚焦，希望用數(shù)字化工具提高線上服務(wù)的專業(yè)性。

經(jīng)過探索，雷士照明選擇了企業(yè)微信，打通線下與線上服務(wù)場景，在私域場景下，為用戶帶來了更加定制化的解決方案。

在過去，門店銷售會與客戶添加微信，然后將設(shè)計師、裝修師傅等拉群。這在服務(wù)之初就面臨兩個問題：首先，普通的微信群里，大家都是網(wǎng)名，客戶遇到相關(guān)問題向誰咨詢并不清晰，最后都將問題推向銷售，但銷售顯然不能解決所有問題，互相推諉中讓客戶體驗很差;其次普通的微信群里只有銷售和相關(guān)線下服務(wù)人員，品牌方對整個服務(wù)質(zhì)量并不知曉，裝修完后群就散了，后續(xù)的服務(wù)和客戶體驗更無從談起。

雷士照明在全國有近3000家專賣店和10萬多終端門店，前端不反饋、后端無感知，最終傷害的都是品牌的口碑。

后來，雷士照明用企業(yè)微信升級原來的微信服務(wù)模式，為客戶建立VIP客戶群，群里的人都帶有官方身份，用戶可以清晰知道遇到問題該找誰，即使有工作人員離職，也會有新的工作人員無縫銜接上，服務(wù)的專業(yè)度和信任度會提高。而且官方人員的加入不僅讓客戶的信任感更強，對品牌的好感度也會加深，品牌也能及時感知到客戶在服務(wù)過程中的滿意度。

服務(wù)模式數(shù)字化解決了，但如何在模式化的服務(wù)下保證服務(wù)的專業(yè)度，成為雷士照明推進(jìn)全屋定制光環(huán)境的又一考驗。

這個問題依然需要數(shù)字化工具解決。首先，雷士照明在企業(yè)微信上同步了企業(yè)的線上培訓(xùn)課堂“雷士學(xué)堂”，進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)，讓他們利用碎片化的時間成為全能專家，來保障服務(wù)的專業(yè)性;其次為了讓員工能快速清晰的向客戶展示模擬效果，也讓客戶能直觀理解員工的展示，雷士照明把自己的云設(shè)計工具接入了企業(yè)微信中，銷售人員在企微端就能一鍵模擬效果圖，現(xiàn)場就可以根據(jù)客戶的要求進(jìn)行方案調(diào)整，輸出適配的方案。

所以我們看到，企業(yè)微信就像一個數(shù)字底座，雷士照明不斷在這個底座中豐富自己的數(shù)字化服務(wù)工具，甚至將很多的訂單系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)加入其中，讓一線銷售快速調(diào)閱，全心服務(wù)。

過去賣標(biāo)品燈泡的客單價在幾十元不等，而雷士照明在全屋光環(huán)境定制的客單價，平均一單在8-10萬元，超過賣燈泡千倍。隨著用戶家居消費訴求不斷朝著定制化、個性化、宜居化升級，雷士照明找到了走進(jìn)高附加值的路徑，專業(yè)地、規(guī)?；靥峁┙o消費者個性化的服務(wù)。

誤區(qū)二：小工廠做好產(chǎn)品就行，數(shù)字化太遙遠(yuǎn)

除了一些大企業(yè)之外，我特別喜歡接觸一些小工廠的老板們，其實很多時候從他們身上才可以感知到最真實的制造業(yè)現(xiàn)狀，也能知道他們最純粹的想法。

很多制造業(yè)的老板們內(nèi)心都憋著一股勁，想通過努力經(jīng)營突破現(xiàn)狀，讓生意越來越好。但現(xiàn)實中他們大多會忽略掉一些問題，就比如很多人覺得數(shù)字化太遙遠(yuǎn)、不靠譜，能用人工解決的事，不必交給數(shù)字化。

但我覺得，對于中小企業(yè)來說，數(shù)字化并非一座抽象的“大山”，數(shù)字化可以非常簡單、輕便，更關(guān)鍵的是，可以真正為中小企業(yè)省下真金白銀。

在這次實干峰會中，生產(chǎn)數(shù)據(jù)線零配件的釔虹精密則讓我眼前一亮。雖然一年數(shù)字化投入只需7000元，但它著實是存在類似誤區(qū)的老板們一個絕佳的學(xué)習(xí)案例。

釔虹精密開啟數(shù)字化之旅，起源于所有工廠都會做的一件事——巡檢。對于制造業(yè)工廠來說，很多時候拿訂單都需要先通過ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，但想要通過這個認(rèn)證，工廠要提交資質(zhì)材料進(jìn)行審核，其中涉及到的“生產(chǎn)質(zhì)量控制流程記錄”這項內(nèi)容，是需要工廠提供3年來所有的質(zhì)檢記錄。

這是一個天文數(shù)字，假如1條生產(chǎn)線，2小時巡檢記錄一次，那1天下來就是12份，3年高達(dá)13140份。而對良品、異品的統(tǒng)計，又是一個繁瑣的工程。而且原本的檢查方式就是在需要巡檢的地方放置紙質(zhì)記錄本，工人打鉤簽名即可，這給了一些工人“鉆空子”的機會，下班一次性打鉤甚至一周打一次鉤的情形時有發(fā)生，巡檢成為擺設(shè)。

一日不出事，不代表一直不出事，一旦出事對于這種企業(yè)就是毀滅性打擊。做了十幾年品控的釔虹精密的副總經(jīng)理華建生平時就喜歡研究軟件，想要讓企業(yè)進(jìn)階，必須是“模式的進(jìn)階”，數(shù)字化就是第一步。在嘗試眾多平臺工具后，釔虹精密選擇了企業(yè)微信。

針對巡檢不落實無監(jiān)督的問題，釔虹精密要求巡檢要使用企業(yè)微信里的審批功能，每次巡檢完時要通過企業(yè)微信拍照記錄，點檢完之后形成點檢記錄一鍵提交。管理者在企業(yè)微信后臺就能收到通知，還可以查看所有的巡檢記錄，如果有工人忘記點檢也能及時發(fā)現(xiàn)、立即反饋。不僅讓紙質(zhì)化的質(zhì)檢記錄變成高效、一鍵可視的數(shù)字記錄，還能保障質(zhì)檢工人完成了規(guī)定內(nèi)的質(zhì)檢行為。

解決了巡檢問題后，在出貨前釔虹精密還要對產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)檢，將其中的殘次品批量銷毀。過去一個產(chǎn)品有問題，這一批次產(chǎn)品都需要銷毀。因為釔虹精密的成品至少有3道工藝組成，在不能準(zhǔn)確找到哪道工藝出了問題的前提下只能全部銷毀，這就導(dǎo)致了大量良品被誤殺，造成資源浪費和成本攀升。

釔虹精密用了一個非常簡單的辦法，就解決了“誤殺良品”這個問題。釔虹精密在搭建出了一個名為“批號管理”的審批模板，每一批成品生產(chǎn)都會生成相應(yīng)的審批單，備注某個成品的背后所對應(yīng)的每個零件的具體批號。這種精準(zhǔn)的對應(yīng)和記錄讓生產(chǎn)者可以快速找到殘次品對應(yīng)的零部件問題，避免了良品的誤傷，也減少了不必要的生產(chǎn)浪費。

毋以小“進(jìn)”而不為，每一個小變化小升級終將帶來質(zhì)變。憑借數(shù)字化的流程管理和品質(zhì)保障，只有40人規(guī)模的釔虹精密，成功拿到了不乏索尼、任天堂、小米等品牌的訂單。

誤區(qū)三：只抓自己的生產(chǎn)效率，忽視跨企業(yè)協(xié)作效率

在國內(nèi)統(tǒng)一大市場初期，也是制造業(yè)發(fā)展的初期，需求激增而且高度統(tǒng)一，很多企業(yè)只要提高自己規(guī)?；a(chǎn)的能力，就可以滿足市場需求。但現(xiàn)在消費者的需求變得更多，變化也更快，留給生產(chǎn)制造的反應(yīng)時間越來越短，想要搶占先機，就要求企業(yè)快速響應(yīng)市場。

想要快速響應(yīng)市場，光靠自己提速還不行。畢竟在整個產(chǎn)業(yè)鏈中，沒有哪家工廠能獨自完成所有訂單和需求。

服飾是最有代表性的行業(yè)，其潮流變化速度極快，多巴胺還未完全退散、美拉德已經(jīng)火遍網(wǎng)絡(luò)，同時產(chǎn)業(yè)鏈上也有諸多供應(yīng)商，上下游需要一同快速跟上節(jié)奏，否則就會被市場淘汰。

作為服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的組成部分，也需要適應(yīng)這樣的變化。過去拉鏈廠的需求訂單是穩(wěn)定的大訂單，現(xiàn)在的訂單就好像股票市場一樣實時跳動，上一秒要a型號拉鏈12條，下一秒要b型號拉鏈200條，且訂單要求更復(fù)雜、更急。

別看一條小小的拉鏈，最復(fù)雜的需要100多道工序，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式需要平均10天周期，但現(xiàn)在最極致情況下海外客戶需要3天就要交付，而且這里的“交付”不是指生產(chǎn)出來，而是指客戶要收到貨。

物流，是其中很重要的一個環(huán)節(jié)。

知名拉鏈企業(yè)潯興拉鏈就分享說，與物流供應(yīng)商的協(xié)作曾是個很讓他們頭疼的問題。因為很多國外的訂單，在2-3天的交貨期下，物流只能走更快的空運。但是，拉鏈的利潤本來就很薄，1條拉鏈的毛利只有幾分錢，潯興有30%左右的海外客戶，每年的國際物流費達(dá)千萬。

因此，潯興在接到訂單后，需要第一時間找到性價比最高的空運物流商。

國際空運相比國內(nèi)復(fù)雜很多，會根據(jù)不同的貨品體積、不同航線、不同航司、不同季節(jié)和不同航班產(chǎn)生不同的價格，而這種價格變化周期極短，甚至分秒間的價格都存在波動。

過去的詢價程序繁瑣，因為每個供應(yīng)商都有自己的報價體系，數(shù)字化程度高的還有個詢價系統(tǒng)，數(shù)字化程度低的只能打電話發(fā)郵件，當(dāng)業(yè)務(wù)員花上一天時間詢價后，價格可能早就變化了，又需要重新報價，不僅低效還可能為此產(chǎn)生更多的成本。

潯興拉鏈去年開始使用企業(yè)微信的“上下游”功能，建立了新的“跨企業(yè)協(xié)同”的模式：潯興拉鏈將緊密合作的10家物流供應(yīng)商，都加到自己的企業(yè)微信上下游通訊錄里，這樣一來，潯興和物流供應(yīng)商溝通，就不用打電話，也不用額外加微信好友，在企業(yè)微信的上下游通訊錄里，就能非?？斓卣业綄Ψ?，發(fā)消息。

潯興還研發(fā)了一個物流詢比議價系統(tǒng)，通過企業(yè)微信上下游的“共享應(yīng)用”，將這套系統(tǒng)共享給了這10家物流供應(yīng)商，這些供應(yīng)商不用另外下載APP，就可以在企業(yè)微信里用這套物流系統(tǒng)提交報價、修改報價，這樣，潯興拉鏈就能快速鎖定性價比最高的物流商，還避免了人為的控價。

過去，為了找到相對性價比更好的物流供應(yīng)商，潯興拉鏈得花上一天的功夫?，F(xiàn)在僅需10分鐘就能完成，節(jié)約了至少20%、將近200萬的運輸成本。更重要的是，保障客戶訂單的訂單高質(zhì)量交付。

其實，不僅在企業(yè)間協(xié)作上，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，潯興也將數(shù)字化應(yīng)用其中，將傳統(tǒng)ERP系統(tǒng)與企業(yè)微信整合，將訂單信息、生產(chǎn)進(jìn)度、質(zhì)量管理等在企業(yè)微信內(nèi)直觀呈現(xiàn)，保證了各部們的高效協(xié)作。實際上，潯興已將研、產(chǎn)、銷幾大板塊的所有流程都搬到了企業(yè)微信上，實現(xiàn)了全流程的高效變革。

數(shù)字化成為中國制造業(yè)的突破口

我認(rèn)為在中國的制造業(yè)發(fā)展中，勞動力紅利、人口紅利、全球化紅利是我們過去發(fā)展的幾大突破口，但目前其他的紅利正在逐漸消散，數(shù)字化可能是中國制造業(yè)的下一個突破口。

數(shù)字化可以幫助企業(yè)向品牌和服務(wù)轉(zhuǎn)型。雷士照明告訴我們，有效的整合企業(yè)微信的溝通服務(wù)能力是打造“高附加值高溢價”的關(guān)鍵，產(chǎn)品提升空間微小時，服務(wù)可能提升的空間更大；

數(shù)字化可以幫助企業(yè)從松散走向成熟和體系化。釔虹精密告訴我們，再小的工廠，只要用體系化現(xiàn)代化的管理方式，就有不斷突破自我，尋求更大市場舞臺的機會；

數(shù)字化可以幫助企業(yè)提升效率，而效率就是企業(yè)尋求增長的核心空間。潯興拉鏈告訴我們，哪怕是十幾條拉鏈的訂單、哪怕是海外客戶的三天時間，只要能夠做到快速流轉(zhuǎn)高質(zhì)量服務(wù)，就可以創(chuàng)造價值、獲得應(yīng)有的回報。

我相信中國企業(yè)在探索數(shù)字化突破發(fā)展的路子也還有很長，我也堅信數(shù)字化的應(yīng)用場景、解決問題的能力還將繼續(xù)突破。這不僅對企業(yè)意識轉(zhuǎn)變提升有所要求，對數(shù)字化服務(wù)平臺有所要求，更對他們之間的共創(chuàng)與緊密協(xié)作有要求，互相擁抱才能探索出更多可能性。