密室逃脫這種娛樂(lè)形式最早出現(xiàn)于美國(guó)硅谷，很難求證第一家出現(xiàn)于中國(guó)的“密室逃脫”店是在哪兒，網(wǎng)絡(luò)上可以查到的國(guó)內(nèi)第一次出現(xiàn)“真人密室逃脫店”是在2008年10月份。在不經(jīng)意間這種玩法就開(kāi)始在全國(guó)的年輕人中風(fēng)靡，大有當(dāng)年“桌游吧”的感覺(jué)。

2013年開(kāi)始，真人密室逃脫作為時(shí)下最熱門(mén)的娛樂(lè)游戲風(fēng)靡全國(guó)。伴隨著這一時(shí)期KTV行業(yè)、室外運(yùn)動(dòng)拓展、桌游等相關(guān)行業(yè)的沒(méi)落，密室逃脫文化卻是逆流而上，成功接起了青年人娛樂(lè)方式變革中的大旗。成為了娛樂(lè)潮流中的先鋒代表，時(shí)尚活動(dòng)中的代名詞。我們今天的主人公小戴就在老家浙江臺(tái)州開(kāi)了一家密室逃脫。

01

其實(shí)小戴一開(kāi)始對(duì)密室逃脫不感興趣，覺(jué)得就是大家湊在一起解解謎沒(méi)啥意思。在朋友的推薦下，小戴才去體驗(yàn)了一次當(dāng)?shù)氐拿苁?，發(fā)現(xiàn)與自己想象中的大相徑庭，密室行業(yè)發(fā)展非常成熟，不僅有完整的沉浸式場(chǎng)景機(jī)關(guān)道具，還有npc演員和場(chǎng)控來(lái)加持整個(gè)劇情的走向和體驗(yàn)感。

當(dāng)時(shí)是2020年，小戴剛剛大學(xué)畢業(yè)。劇本殺已經(jīng)滿大街鋪天蓋地，所以他覺(jué)得自己要搶占先機(jī)，做下一個(gè)時(shí)代的生意，就是密室逃脫。

在當(dāng)時(shí)，臺(tái)州當(dāng)?shù)刂挥袃杉颐苁遥?/span>

（1）第一家密室A主打面向兒童學(xué)生群體，主題的規(guī)模都比較小，單價(jià)普遍都在100以下；

（2）第二家密室B也就是小戴去體驗(yàn)的那家，門(mén)店開(kāi)在在商場(chǎng)里，面積更大主題也更多，單價(jià)在98-168之間。

小戴通過(guò)查詢美團(tuán)等線上預(yù)約平臺(tái)的累積客單數(shù)，大致計(jì)算了這兩家密室的客流和數(shù)據(jù)，小戴認(rèn)為密室這行業(yè)肯定很賺。

決心開(kāi)店之后，小戴先大致看了一下門(mén)面，當(dāng)時(shí)有幾個(gè)備選，其中一個(gè)300平的沿街店鋪，位置大小都很合適，并且側(cè)面還有一個(gè)可擴(kuò)展的門(mén)面。但是小戴想著店鋪也不著急，就和朋友先行去了杭州學(xué)習(xí)調(diào)研。

因?yàn)楹贾莓?dāng)時(shí)的密室逃脫，在浙江省內(nèi)發(fā)展的是最好的。小戴就在前期準(zhǔn)備過(guò)程中，2020年10月，小戴先前去的那家密室B，擴(kuò)了新的店面，在商場(chǎng)的四樓又增加了一個(gè)門(mén)面，做了新的主題玩法。國(guó)慶7天假期，營(yíng)業(yè)額就做到了21w，除去房租部分，已經(jīng)收回了新主題投入的成本。

這讓小戴更加堅(jiān)定了開(kāi)店的決心，人家一個(gè)假期就收回了所有的成本，我再差我兩個(gè)假期行不行。

02

等到小戴在杭州的調(diào)研結(jié)束，起先看的店鋪已經(jīng)被租出去開(kāi)火鍋店了。小戴只能另尋它處，最后在商務(wù)區(qū)的主街道上找到一個(gè)650平米的門(mén)面，面積大一倍整體費(fèi)用很高。而且前身是一家因疫情倒閉的教育機(jī)構(gòu)，雖然裝修得很好，但是教育機(jī)構(gòu)的軟裝密室完全不能用，后續(xù)拆裝費(fèi)又花了2萬(wàn)多。

定下門(mén)面之后第一步就是主題選品，密室的主題裝修設(shè)計(jì)已經(jīng)形成了完整成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。一共有兩種選擇，第一種全包裝修：授權(quán)費(fèi)，授權(quán)方提供人員裝修施工，完成所有裝修道具機(jī)關(guān)、場(chǎng)地布置，保證整個(gè)主題搭建落地。價(jià)格較高。

第二種半包裝修：授權(quán)費(fèi)，授權(quán)方提供設(shè)計(jì)和機(jī)關(guān)整體思路圖紙。價(jià)格較低，但是需要自己找機(jī)關(guān)師和裝修團(tuán)隊(duì)。

小戴的店一共做了4個(gè)主題，2個(gè)全包2個(gè)半包。

第一個(gè)主題叫瞳靈人，是個(gè)靈異恐怖類(lèi)的主題。因?yàn)樾〈髟诤贾菘疾焱局杏龅降拿考颐苁依习宥纪扑]了這個(gè)主題。小戴自身沒(méi)有裝修經(jīng)驗(yàn)也不懂機(jī)關(guān)搭建，于是選了授權(quán)方的全包裝修服務(wù)。瞳靈人前后一共花費(fèi)25萬(wàn)落地。第二個(gè)叫11樓的釘子戶，也是當(dāng)時(shí)比較熱門(mén)的一個(gè)恐怖主題，全包花了16萬(wàn)。

在選擇第三個(gè)主題的時(shí)候，小戴想到前面兩個(gè)都是恐怖氛圍的主題，而臺(tái)州本地的密室都是恐怖主題，有很多人是不敢嘗試的。所以小戴想到要做幾個(gè)非恐打卡風(fēng)格的主題。

所以小戴的第三個(gè)主題叫飛鳥(niǎo)，是一個(gè)日式打卡風(fēng)的非恐主題。因?yàn)樵娣皆谧鰯U(kuò)張，沒(méi)有時(shí)間做全包服務(wù)。所以飛鳥(niǎo)選擇了半包，原版方推薦了兩個(gè)師傅給小戴。這兩個(gè)師傅忽悠小戴說(shuō)既然還有一個(gè)主題沒(méi)定，不如做一個(gè)他們自己的主題，叫XXX旅店，可以不用授權(quán)費(fèi)，總計(jì)只要15w的裝修費(fèi)用就能做一個(gè)主題。小戴想到可以省下一大筆授權(quán)費(fèi)，就簽了下來(lái)。

前兩個(gè)主題瞳靈人、11樓的釘子戶，由于選擇的是正規(guī)版權(quán)方的全包服務(wù)，所以全流程非常的絲滑，完美落地。

飛鳥(niǎo)、旅店的兩個(gè)師傅就非常不負(fù)責(zé)，工地上總是見(jiàn)不到人，還推脫說(shuō)是機(jī)關(guān)生產(chǎn)商的物流延誤了。由于小戴沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)的裝修合同最后一期尾款設(shè)得非常低只有5%，大約1萬(wàn)元。飛鳥(niǎo)、旅店沒(méi)有收尾，機(jī)關(guān)還有很多故障，這兩個(gè)師傅就跑路了。由于小戴的店鋪剛起步，在業(yè)內(nèi)屬于沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的小白，拿師傅沒(méi)辦法。曝光也沒(méi)有用，走司法流程需要很長(zhǎng)的時(shí)間。最終拖延了很久，導(dǎo)致這兩個(gè)主題在2021的新年前都沒(méi)有開(kāi)放營(yíng)業(yè)。小戴只能重新找新的機(jī)關(guān)師來(lái)收尾，又花了一筆額外的費(fèi)用。

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等到正式經(jīng)營(yíng)又出現(xiàn)問(wèn)題了，劇本很好但是演員不到位。瞳靈人需要兩個(gè)NPC還需要一個(gè)場(chǎng)控，總計(jì)三人，釘子戶一個(gè)演員，飛鳥(niǎo)一個(gè)演員一個(gè)場(chǎng)控，XXX旅店一個(gè)場(chǎng)控，并且前臺(tái)還需要1個(gè)人。4個(gè)主題同時(shí)運(yùn)營(yíng)就需要8個(gè)人。雖然前期有2個(gè)主題一直處于無(wú)法運(yùn)營(yíng)的黑貓狀態(tài)，但是小戴前期還是配置了8個(gè)全職店員。起初的這批演員都在密室主題原本的版權(quán)方培訓(xùn)過(guò)，或者在其他密室工作過(guò)，經(jīng)驗(yàn)豐富演技都很好，不需要額外的培訓(xùn)就可以直接上崗。但是人員的流動(dòng)性很大，離職的原因各種各樣。

由于密室里特別黑，瞳靈人主題里有一個(gè)女鬼的角色。有一次一組情侶來(lái)玩，因?yàn)槭强植乐黝}女生就非常害怕開(kāi)始尖叫，男生第一反應(yīng)要去保護(hù)自己女朋友。結(jié)果男生認(rèn)錯(cuò)了人，一把就抱住了女鬼還碰到了她的胸，這個(gè)npc當(dāng)天就辭職了。好不容易招到了第二個(gè)愿意扮演女鬼的人，結(jié)果她說(shuō)晚上下夜班，路上太黑她很怕又辭職了。三代目女鬼演員要求讓她男朋友也入職，但是男生之前沒(méi)有做演員經(jīng)驗(yàn)，完全演不好自己的角色，有時(shí)候小戴就只能自學(xué)成才自己頂上。

而且在臺(tái)州密室屬于新興行業(yè)，在有些人眼里也屬于不務(wù)正業(yè)的工作。作為娛樂(lè)行業(yè)，沒(méi)有節(jié)假日，夜場(chǎng)結(jié)束又非常晚。最晚的場(chǎng)次在0點(diǎn)，給客人講解規(guī)則穿戴護(hù)具，正式開(kāi)場(chǎng)就要將近一點(diǎn)，整場(chǎng)2個(gè)小時(shí)，送走客人就要3點(diǎn)左右，再收拾打掃關(guān)門(mén)就要3點(diǎn)半。npc演員就更加難招了。原本的npc都陸續(xù)離職之后，新的員工基本只靠自己培訓(xùn)，如果選擇去原版方培訓(xùn)還需要額外的費(fèi)用，導(dǎo)致主題呈現(xiàn)的效果越來(lái)越差。

主題是密室的核心，主題的好壞直接影響了這家店能不能吸引人來(lái)玩，最后能不能賺到錢(qián)。

小戴起初覺(jué)得做兩個(gè)非恐主題可以吸引到更多的不同類(lèi)型的客群，如果他開(kāi)的店什么類(lèi)型的玩家都可以接待，那豈不是發(fā)了乍一聽(tīng)好像沒(méi)什么問(wèn)題，但實(shí)際上，行業(yè)內(nèi)做得好的店都是往一個(gè)主題類(lèi)型上發(fā)展的。

因?yàn)槊苁业哪繕?biāo)客群分得很開(kāi)，喜歡一個(gè)類(lèi)型的，幾乎不會(huì)去玩另一個(gè)類(lèi)型，比如喜歡玩恐怖的，就是npc扮成鬼帶著詭異的尖叫，一直在你身后追著你跑。喜歡玩恐怖劇情的顧客就是追求刺激，基本上不會(huì)去玩解謎，那個(gè)太燒腦。專(zhuān)攻一個(gè)類(lèi)型的店，還可以降低獲客成本，因?yàn)轭櫩蛠?lái)了發(fā)現(xiàn)這家店還有同一個(gè)類(lèi)型的主題密室，下次還會(huì)來(lái)玩，才會(huì)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

密室逃脫就像一個(gè)重資產(chǎn)的劇本殺，因?yàn)樗枰浅６嗟闹黝}。劇本殺的主題雖然貴，但是它不需要重新裝修。但是密室逃脫要換主題，就需重新裝修。所以一個(gè)城市容納不下那么多的密室逃脫，密室一般客人將所有主題都玩透后，基本就不會(huì)再來(lái)，只有非常少數(shù)的客人會(huì)重復(fù)體驗(yàn)一個(gè)主題。

另外密室的主要客源是學(xué)生和年輕人，3月 4月6月9月 11月12月都屬于淡季，直接占了半年。這還沒(méi)有考慮到疫情的影響。密室的營(yíng)收變得非常不可控，由于主題裝修的前置成本又很高，想要回本就需要一直保持超高水準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)。但是就如我們前面所提到的，隨著npc演員的離職，小戴密室的質(zhì)量只會(huì)越來(lái)越低。

與此同時(shí)，來(lái)自外部的競(jìng)爭(zhēng)更加惡劣了，首先是密室作為一個(gè)新興的娛樂(lè)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐臒岫戎饾u褪去，密室整體生意變差。并且小戴店雖然做了瞳靈人、釘子戶等這種非常優(yōu)秀的主題，但當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)還是普通玩家，主題質(zhì)量高低其實(shí)影響不是很大。

小戴的同行，密室A主就是打低端市場(chǎng)，面向?qū)W生的市場(chǎng)一直很穩(wěn)定。有些小主題也不需要什么版權(quán)費(fèi)，成本低可以過(guò)段時(shí)間就換新主題。

密室B與美團(tuán)平臺(tái)綁定很深，訂單都走美團(tuán)，平臺(tái)上的銷(xiāo)售量大很多。所以平臺(tái)上曝光度一直很高，排名在小戴的店之上。并且B的店鋪更大，可以做多個(gè)主題，打包購(gòu)買(mǎi)價(jià)格可以和版權(quán)費(fèi)談得更低。并且當(dāng)?shù)赜株懤m(xù)開(kāi)了新的密室逃脫，2家比較大的和零碎5-6家小規(guī)模的密室，這又分走了一部分客流。

最終這家店就在2022年的1月正式關(guān)門(mén)歇業(yè)了，算上折舊轉(zhuǎn)讓的費(fèi)用，收回來(lái)35萬(wàn)，合計(jì)虧損100萬(wàn)。

04

無(wú)獨(dú)有偶，我們另外一位粉絲小Y，2021年也在西南的某城市開(kāi)了密室，8月開(kāi)業(yè)11月就倒閉了，一共只開(kāi)了三個(gè)月虧了170萬(wàn)。

小Y是一個(gè)留學(xué)生，20年疫情爆發(fā)之后小Y就回國(guó)了，回國(guó)之后他經(jīng)常跟朋友去玩密室，當(dāng)時(shí)密室生意非?；鸨?，想玩都需要提前好幾天預(yù)約，所以小Y就覺(jué)得這個(gè)生意肯定很賺。

小Y粗略一算，密室收費(fèi)是258一場(chǎng)，6個(gè)人收費(fèi)1500。從中午到晚上 1場(chǎng)90分鐘，一天能開(kāi)五六場(chǎng)。一天就能收八九千，乘以365天。那不就是發(fā)了嗎？

當(dāng)時(shí)小Y爸媽給了他200萬(wàn)，他頭腦一熱就去開(kāi)了密室店。小Y覺(jué)得，要么不干，要干就得有排面。我一定要做一個(gè)全市最氣派的密室。于是小Y找了某知名設(shè)計(jì)師，花了5萬(wàn)塊錢(qián)做了設(shè)計(jì)，又花了35萬(wàn)做施工，造了一個(gè)非常大氣、漂亮的大堂。但一般你去一個(gè)密室店，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的大堂只有 5 平米，或者只有一個(gè)前臺(tái)。做密室是要看坪效比的，就是說(shuō)有哪些區(qū)域是產(chǎn)生價(jià)值的，有哪些區(qū)域是不產(chǎn)生價(jià)值的。別的密室大堂都是能做多小就做多小，因?yàn)樗鼪](méi)法產(chǎn)生實(shí)際效益。

小Y還犯了一個(gè)錯(cuò)誤，他在知乎上搜索密室裝修哪家強(qiáng)。他看了很多文章真情實(shí)感描述了自己的裝修經(jīng)歷，最后都推推薦了xx裝修公司，文章底下的評(píng)論里，這家裝修公司還會(huì)回復(fù)說(shuō)你們現(xiàn)在生意怎么樣，店家說(shuō)，啊~ 生意很好，多虧了你們，密室機(jī)關(guān)裝得太好了，頂呱呱！這自導(dǎo)自演、一唱一和的戲碼，就這樣把小Y套了進(jìn)去。

小Y覺(jué)得這些文章非常真實(shí)，自己冥冥之中找到了應(yīng)該找的和合作伙伴。但后來(lái)小Y才知道，這就是一家水軍公司，壓根就不是什么裝修公司。這家公司的員工就是水軍，每天就是在全網(wǎng)、全平臺(tái)、全渠道去回復(fù)，寫(xiě)軟文，發(fā)帖子。他們接了單子再分包給別人去做賺差價(jià)。這家公司專(zhuān)攻密室這一個(gè)品類(lèi)，這是一個(gè)新興行業(yè)，很多傳統(tǒng)的裝修公司沒(méi)有這塊業(yè)務(wù)。很多想開(kāi)密室的人都會(huì)上網(wǎng)去搜，你只要一搜，基本上只能搜到他們家。

而且小Y對(duì)當(dāng)?shù)夭惶煜?，選址上他委托朋友幫他找場(chǎng)地。他朋友找了個(gè)在幾個(gè)熱門(mén)商圈的一個(gè)中間地帶，離每個(gè)商圈都差不多1公里左右。小Y想，那貼著熱門(mén)商圈那不就等于在熱門(mén)商圈嗎？1公里走幾步不就完事了，說(shuō)不定可以撈到多個(gè)商圈的人流。但事實(shí)上沒(méi)有一個(gè)人去這個(gè)中間地帶。地理位置是有物理屬性，如果這個(gè)位置周?chē)鸁衢T(mén)商圈的人都會(huì)來(lái)，那它就是個(gè)頂級(jí)商圈了，而不是這樣一個(gè)不熱門(mén)的地方。

到2021年8月中的時(shí)候，小Y的密室勉勉強(qiáng)強(qiáng)開(kāi)起來(lái)了，這個(gè)時(shí)候他其實(shí)已經(jīng)心力交瘁了。由于前期選址的問(wèn)題，他的店幾乎沒(méi)有一點(diǎn)自然流量。只能靠網(wǎng)絡(luò)推廣。小Y在裝修的時(shí)候已經(jīng)被水軍騙了一次，然后他又雇傭了一批水軍。在大眾點(diǎn)評(píng)上，邀請(qǐng)了三五十個(gè)不用花錢(qián)，免費(fèi)來(lái)玩的博主。沒(méi)想到居然有網(wǎng)紅博主免費(fèi)玩了之后，回去還發(fā)了差評(píng)。

我們的小Y經(jīng)營(yíng)了僅僅三個(gè)月，就把200萬(wàn)差不多花完了。賬上只剩2萬(wàn)塊，最后25萬(wàn)轉(zhuǎn)讓了出去。在這整整三個(gè)月里，小Y累病了好幾次，從一個(gè)精致的男孩由于壓力太大，胖了30斤變成了一個(gè)精致的豬豬男孩。小Y以前哪兒經(jīng)歷過(guò)這些，想花什么錢(qián)就花什么錢(qián)。當(dāng)時(shí)他賠完了200萬(wàn)，連最喜歡吃的火鍋都吃不了了。那段時(shí)間小Y 每天只能吃10塊錢(qián)一碗的面條，一天的開(kāi)銷(xiāo)不超過(guò)30塊。

密室的故事講完了。你會(huì)發(fā)現(xiàn)在每一個(gè)環(huán)節(jié)里，都有人來(lái)坑你的錢(qián)，或者想法設(shè)法讓你多花錢(qián)。

好多人第一次開(kāi)店的時(shí)候都特別完美主義，覺(jué)得自己能開(kāi)一家百年老店，前期花了大把冤枉錢(qián)，后面現(xiàn)金流不夠了，不得不倒閉。